Co to jest trade marketing?

Inaczej marketing handlowy to dziś oddzielna dziedzina marketingu. Jaka jest jego definicja? Trade marketing to zestaw działań i rozwiązań marketingowych, które należy zastosować w punkcie sprzedaży w celu zwiększenia rentowności sprzedaży.

Szkolenia z trade marketingu – czego dotyczą i dla kogo są przeznaczone?

Szkolenia związane z trade marketingiem mają inną specyfikę niż szkolenia dla działu sprzedaży, w tradycyjnym rozumieniu. Koncentrują się na zagadnieniach takich jak merchandising, pricing, zarządzanie kategorią (Category Management), strategie promocyjne, strategie wyróżniania produktów czy dystrybucja. Tymczasem w programach edukacyjnych dla sprzedawców dominują szkolenia z negocjacji, pozyskiwania klienta, prowadzenia rozmów handlowych i obsługi klienta.

W wielu firmach istnieją działy trade marketingu, w niektórych wydzielone są przynajmniej stanowiska zajmujące się marketingiem handlowym – np. Manager ds. Trade Marketing Manager, Specjalista ds. Trade Marketingu czy Koordynator ds. Trade Marketingu. Osoby pracujące na tych stanowiskach współpracują z działem sprzedaży i realizują własne zadania. Nasze szkolenia są przeznaczone przede wszystkim dla nich. Wiedza na temat trade marketingu jest też w praktyce bardzo ważna osób zarządzających sklepami.

Niezależnie od tego, czy jesteś odpowiedzialny za sprzedaż od strony producenta czy od strony sklepu (czy sieci sklepów) mechanizmy i narzędzia trade marketingowe będą te same. Nasze szkolenia z trade marketingu pomogą Ci stosować te narzędzia tak, aby były najbardziej skuteczne i wpłynęły na zdecydowany wzrost rentowności produktów w placówce detalicznej.

Najważniejsze elementy trade marketingu

Trade marketing czyli inaczej marketing handlowy zawiera szereg elementów, które powiązane ze sobą stanowią gwarancje osiągania celów biznesowych detalisty i producenta, dzięki odpowiedniemu ich podejściu do zrozumienia wartości i potrzeb klientów.

☉ Klient (persona) – jest to charakterystyczny profil do którego kierujemy działanie trade marketingowe. Nadając personie odpowiednie indywidulane i specyficzne atrybuty możemy skutecznie przygotować strategie trade marketingową.

☉ Zarządzanie kategorią (category managment) – podejście do doboru asortymentu w detalu uwzględniające właściwą szerokość asortymentu przez zaspokajanie odpowiednich dla strategii sklepu znanych potrzeb klientów.

☉ Zarządzanie cenami (pricing) – dostosowanie cen do prawdziwych motywów zakupowych klienta oraz zastosowanie strategii cenowych, dzięki którym postrzeganie sklepu i produktów producenta będzie adekwatne do budowania wartości w poszczególnych segmentach cenowych, a nie tylko jednostkowych cen sprzedaży.

☉ Dystrybucja – w dzisiejszym świecie kanały dystrybucji się przenikają i uzupełniają. Klienci szybko podejmują decyzje i oczekują równie szybko otrzymania tego co potrzebują. Możemy wyróżnić różne sposoby dodarcia z ofertą do klienta – online (sklep internetowy, porównywarki cen, narzędzia przeglądarek internetowych, platformy internetowe, narzędzia sprzedaży przez social media), tradycyjne (sklep stacjonarny, sklepy producenckie, strefy w sklepach „shop in shop” itp.) oraz bardzo popularny system dystrybucji omnichannel (połączenie wszystkich kanałów).

☉ Merchandising – rozumiany jako miejsce budowania pozytywnego doświadczenia zakupowego klienta. W podejściu synergii działań jest to partnerska współpraca detalisty i producenta oparta na wspólnym rozumieniu potrzeb klienta w celu intuicyjnego wyboru właściwego dla niego produktu w punkcie sprzedaży.

☉ Strategie promocyjne (promotion) – oparte na narzędziach wyróżniania produktu w punkcie sprzedaży oraz zwiększenie sprzedaży dzięki odpowiedniemu dotarciu do oczekiwań klienta.

☉ Efektywność sprzedawców (sales people) – zespół powinien być odpowiednio przeszkolony i zmotywowany do realizacji strategii firmy. Każdy ze sprzedawców ma z zaangażowaniem identyfikować się ze strategią trade marketingową będąc wykonawcą lub nawet współwłaścicielem koncepcji.

☉ Procesowanie działań (proces) – każde działanie trade marketingowe powinno być powtarzane i ujęte w jasną dla wszystkich interesariuszy strategie. Proces w najwyższym stopniu powinien być zrozumiały i zastosowany w każdym elemencie działań trade marketingowych przez jasne i czytelne standardy i kryteria oceny ich efektywności.

Cele trade marketingu – naucz się je realizować.

Producent, który proponuje produkt powinien uwzględnić cele detalisty, którego działania trade marketingowe ukierunkowane są na indywidualne potrzeby klientów. Ich realizacji w punkcie sprzedaży sprzyjają:

☉ maksymalizacja powierzchni sprzedaży
☉ wygoda robienia zakupów
☉ rozszerzenie kategorii kosztem głębokości asortymentu (substytucji)
☉ maksymalizacja marży uwzględniająca narzędzia zarządzania cenami
☉ zwiększenie atrakcyjności sklepu dzięki działaniom promocyjnym
☉ budowanie lojalności konsumenckiej przez pozytywne doświadczenia zakupowe
☉ zwiększenie udziałów w rynku i przewagi konkurencyjnej detalisty

Nasze specjalistyczne szkolenia trade marketingowe pozwolą Ci rozwijać kompetencje do realizacji celów detalisty oraz potrzeb jego klientów. Sukces detalisty i zadowolenie klientów to z kolei droga to realizacji planów sprzedaży twoich produktów.