Aby doskonalić wiedzę ekspercką na temat trade marketingu trzeba dobrze ugruntować podstawową wiedzę i określić podstawowe pojęcia.
Co to jest trade marketing?
Co to jest merchandising?
Czym różni się field marketing od merchandisingu?
Co to jest trade marketing?
Trade marketing to zestaw działań i rozwiązań marketingowych, które należy zastosować w punkcie sprzedaży w celu zwiększenia rentowności sprzedaży. Trade marketing zawiera szereg elementów (patrz definicje poniżej), które powiązane ze sobą, stanowią gwarancję osiągania celów biznesowych detalisty i producenta, dzięki odpowiedniemu ich podejściu do zrozumienia wartości i potrzeb klientów. Ten trójkąt interesariuszy (klient, detalista, producent) powinien uwzględniać równowagę interesów każdej ze stron.
Jakie są najważniejsze elementy trade marketingu?
Merchandising – to partnerska współpraca detalisty i producenta oparta na wspólnym rozumieniu potrzeb klienta w celu zapewnienia intuicyjnego wyboru właściwego dla niego produktu w punkcie sprzedaży.
Zarządzanie produktem (category managment, catman) – podejście do doboru asortymentu w detalu, które uwzględnia właściwą szerokość asortymentu przez zaspokajanie odpowiednich dla strategii sklepu potrzeb klientów.
Zarządzanie cenami (pricing) – dostosowanie cen do prawdziwych motywów zakupowych klienta. Pricing do także zastosowanie strategii cenowych, dzięki którym postrzeganie sklepu i produktów producenta będzie adekwatne do budowania wartości, a nie tylko jednostkowych cen sprzedaży.
Dystrybucja – w dzisiejszym świecie kanały dystrybucji się przenikają i uzupełniają. Klienci szybko podejmują decyzje i oczekują równie szybkiego dostarczenia im tego, czego potrzebują. Możemy wyróżnić różne sposoby dodarcia z ofertą do klienta:
- Online (sklep internetowy, porównywarki cen, narzędzia przeglądarek internetowych, platformy internetowe, narzędzia sprzedaży przez social media),
- Tradycyjne (sklep stacjonarny, sklepy producenckie, strefy w sklepach „shop in shop”, telesprzedaż itp.)
- Omnichannel – bardzo popularny obecnie system dystrybucji zakładający połączenie wszystkich kanałów.
Strategie promocyjne (promotion) – oparte na narzędziach wyróżniania produktu w punkcie sprzedaży oraz zwiększenia sprzedaży dzięki odpowiedniemu dotarciu do oczekiwań klienta.
Efektywność sprzedawców (sales people) – aby trade marketing był naprawdę skuteczny, zespół powinien być odpowiednio przeszkolony i zmotywowany do realizacji strategii firmy. Każdy ze sprzedawców ma z zaangażowaniem czuć się współwłaścicielem koncepcji.
Procesowanie działań (proces) – każde działanie trade marketingowe powinno być powtarzane i ujęte w jasną dla wszystkich interesariuszy strategię. Proces w najwyższym stopniu powinien być zrozumiały i zastosowany w każdym elemencie działań trade marketingowych.
