PRICING

JAK ZARZĄDZANIE CENĄ MOŻE ZWIĘKSZYĆ ZYSKI W DETALU?

null

Zarządzanie
cenami

Jak do tego podejść? Cena jako element marketingu. Motywy zakupowe klientów.
null

Cena
a promocja

Po co organizujemy promocje? Proces budowania skutecznych promocji.
null

Ceny
w detalu

Strategie i przykłady marżowania. Proces zarządzania cenami.
null

Psychologia
cen

Wpływ psychologii na decyzje klienta. Cena a wartość.

KLIENCI WOBEC CENY

W jaki sposób dźwignia pricingowa może zwiększyć zyski w detalu?


Jak klient postrzega ceny i jakie techniki psychologii cen można zastosować?


Jak powinien wyglądać proces zarządzania cenami, który może zwiększyć marże?


Czy tak popularne ceny z końcówkami „99” nadal działają?


Które informacje na plakacie w sklepie oddziałują na klienta, a które powodują szum informacyjny?


Czy klient rzeczywiście zna ceny i kupuję w sklepie racjonalnie?


ZAMÓW BEZPŁATNIE PIERWSZY ROZDZIAŁ

W załączniku otrzymasz pdf do podglądu

Ta książka jest dla Ciebie przede wszystkim, jeśli jesteś...


null

właścicielem lub menedżerem zarządzającym detalem

rozumianym jako sklep detaliczny z różnych branż (FMCG, DIY, RTV/AGD, fashion), a także aptekami. Mechanizmy postrzegania przez klientów (pacjentów) cen w każdym miejscu są bowiem identyczne,
null

menedżerem odpowiadającym za sprzedaż do detalu,

gdyż znajomość różnych technik i narzędzi związanych z zarządzaniem cenami i psychologią cen może pomóc w rozmowach z detalistą, tak aby zastosować właściwe rozwiązanie cenowe korzystne dla detalisty i dla producenta,
null

menedżerem marketingu lub trade marketingu

którzy w swoich strategiach sprzedażowych opierają się tylko na modelach analitycznych, porównawczych, pomijając całą gamę rozwiązań związanych z psychologią i postrzeganiem cen przez klientów.

Spis treści


Rozdział 1: Zarządzanie cenami - jak do tego podejść?

  • Cena jako element marketingu
  • Dźwignia pricingowa
  • Motywy zakupowe klienta a cena sprzedaży
  • Determinanty cenowe i ich znaczenie dla detalu
  • Neuropricing – jak do tego tematu podejść?
  • Narzut a marża – czy jest różnica?
  • Prawo a cena – co warto wiedzieć?

Rozdział 2: Proces zarządzania cenami w detalu

  • Strategie marżowania stosowane w detalu
  • Przykłady związane z podejściem do marży
  • Zaawansowany proces zarządzania cenami w detalu

Rozdział 3: Psychologia cen i wpływ na decyzje klienta

  • Mity dotyczące cen
  • Cena a wartość
  • Postrzeganie ceny przez klientów
  • Segmentacja klientów
  • Proces decyzyjny klienta
  • Doświadczenie miejsca a cena

Rozdział 5: Niecenowe działania zwiększające marżę

  • Wdrożenie merchandisingowe
  • Wyróżnienie materiałami pos
  • Wyróżnienie dodatkowymi korzyściami dla klienta

Rozdział 6: Oznaczenia cenowe w detalu

  • Etykieta cenowa na listwie cenowej
  • Plakat informacyjny lub promocyjny

Rozdział 7: Cena a promocja

  • Co to jest promocja?
  • Po co organizujemy promocje?
  • Rodzaje promocji
  • Nazwy promocji
  • Rodzaje akcji marketingowych niezwiązanych z ceną
  • Miejsce pokazywania promocji
  • Top 10 błędów w organizowaniu promocji
  • Proces budowania skutecznych promocji

DLACZEGO NAPISAŁEM TĘ KSIĄŻKĘ?

Roman Szymczak

CEO TM360 Sp. z o.o.

Piastował stanowiska managera w takich firmach jak: Makro Cash & Carry, Tradis, Kaufland. Zdobywał rynki krajowe i międzynarodowe jako Commercial Director w holenderskiej firmie zajmującej się dystrybucją narzędzi. Jako Prezes Zarządu zarządzał siecią sklepów detalu własnego i franczyzowego jednej z wiodących w Polsce spółek w branży FMCG.

Ukończył Zarządzanie i Marketing UMCS w Lubinie oraz studia MBA University of Illinois. Uczestnik studiów podyplomowych Master Class of Management – Psychologia Działań Menadżerskich SWPS w Warszawie. Laureat prestiżowej nagrody konkursu Trener Sprzedaży 2015 Polish National Sales Awards.

Od wielu lat jest trenerem biznesu i ekspertem trade marketingu detalicznego. Jest właścicielem firmy szkoleniowej TM360 Trade Marketing Consulting & Training, która prowadziła zaawansowane projekty doradcze i szkoleniowe dla ponad 150 firm z różnych branż: FMCG, farmacja, DIY, nowe technologie, usługi, finanse, produkcja itp.

Jest wykładowcą na studiach podyplomowych oraz prelegentem wielu konferencji branżowych. Był również ekspertem platformy edukacyjnej dla małego i średniego biznesu firmy Samsung. Autor książki „Merchandising w aptece – czyli jak dostosować aptekę do oczekiwań pacjenta” oraz wielu specjalistycznych publikacji dla czasopism branżowych .

Przez wiele lat śledziłem i badałem zachowania klientów w punktach sprzedaży, fascynując się ich reakcjami na ceny.

W tej książce nie skupiam się na modelach ekonomicznych zarządzania cenami, lecz głównym jej przesłaniem jest próba zrozumienia, w jaki sposób klienci postrzegają ceny w punktach sprzedaży.

Nie znajdziecie tu prostych recept na sukces biznesu sklepowego przez odpowiednie zarządzanie cenami, dzięki empirycznym modelom cenowym. Bo w gruncie rzeczy jestem przekonany, że takich uniwersalnych modeli nie ma, gdyż każdy sklep ma swoją własną specyfikę oraz określone uwarunkowania zewnętrzne. Zarządzając przez wiele lat siecią sklepów, zauważyłem, że podobne sklepy w różnych lokalizacjach przy identycznej polityce cenowej mogą osiągać zupełnie inne marże i poziomy rentowności.

Chciałbym w tej książce podpowiedzieć, na co zwrócić uwagę w odniesieniu do cen w sklepie, przekazać najważniejsze wskazówki, dzięki którym można osiągnąć lepsze rezultaty, a także przestrzec przed błędami, przez które zyski mogą być mniejsze od oczekiwanych.

OPINIE CZYTELNIKÓW

Wyzwania jakie stoją przed polskimi przedsiębiorcami można podzielić na dwie grupy. Te ewidentne i te nieoczywiste. Wielu przedsiębiorców zamyka oczy na oczywiste, ale coraz większa ich liczba już je pokonała i zaczyna zdawać sobie sprawę z tych bardziej finezyjnych, jak konkurowanie modelem biznesowym, a nie ceną, czy nawet jakością, czy właśnie ustalania cennika inaczej niż przez proste pomnożenie kosztów przez jakiś stały współczynnik. Równocześnie źródła wiedzy w biznesie też można podzielić na dwa rodzaje: teoretyków-bajarzy i poobijanych przez rzeczywistość praktyków. Dlatego też ucieszyłem się, że Roman wydał książkę o pricingu. Bo nie dość, że praktyk z krwi i kości, to jeszcze temat niesamowicie ważny. Gorąco polecam!"

Maciej GnyszkaPrezes Towarzystwa Biznesowe SA

"Ta książka powinna być podstawowym podręcznikiem każdego kto pracuje w handlu niezależnie od branży, pozycji zawodowej oraz tego czy sprzedaje czy kupuje.
Dlaczego? Ponieważ w bardzo prosty i otwarty sposób mówi szeroko o procesach cenotwórstwa. I nie ma co się obrażać, że wraca do podstaw. To wielka zaleta tej książki, ponieważ o podstawach często zapominamy pisząc skomplikowane procedury i algorytmy do tworzenia cen.
Menedżerze, co z tego że tworzysz zaawansowane rozwiązania jeśli Twój Zespół nie potrafi odróżnić narzutu od marży? Nie chcę nikogo obrazić, ale moje pytanie wynika z wieloletnich doświadczeń z prowadzonych rekrutacji, kiedy to 90% menedżerów średniego szczebla biorących udział w rekrutacji nie potrafi poprawnie wyliczyć marży. Warto mieć podręcznik w którym poza zaawansowaną wiedzą możemy znaleźć odniesienia do podstaw.
Ta książka właśnie taka jest.
Poza tym przystępnie opisuje nie tylko mechanizmy tworzenia cen, ale również inne obszary, które temu procesowi towarzyszą, nie pomijając aspektu prawnego i psychologicznego.”

Anna WaszkiewiczDyrektor ds. Programów Rynkowych, Polska Grupa Farmaceutyczna S.A

Roman to wyjątkowo ciekawy ekspert w obszarze Retail, Merchandisingu, Pricingu. Posiada nie tylko rozległą wiedzę z branży Retail, ale też wyjątkowy dar jej przekazywania w różnych formach. Widziałem Romana jako prelegenta konferencji i prowadzącego warsztaty.
Miałem okazję też obserwować Romana jako prowadzącego serię video. W tej chwili bardzo się cieszę, że trafiła do nas książka o Pricingu, która w przystępny sposób omawia strategie i podstawy psychologii ustalania oraz komunikacji cen. Lektura obowiązkowa nie tylko dla osób pracujących w Retail.

Łukasz KosuniakCEO / Head of Consulting, Grow Consulting

"PRICING" to książka której zdecydowanie brakowało na polskim rynku. Roman Szymczak w bardzo przystępny sposób przedstawia nam zagadnienie pricingu. W dzisiejszych czasach sam produkt bez kompleksowego wsparcia nie jest w stanie się sam obronić. Dzięki lekturze można w sposób wyczerpujący poznać aspekty zarządzania ceną na sali sprzedaży. Poznajemy fundamenty, zasady kreowania i etapy ustalania polityki cenowej. Gorąco polecam.

Dagmara HabieraEkspert Visual Merchandisisngu i projektowania przestrzenni handlowej, VM studio

Nie ukrywam że z wielkim zainteresowaniem usiadłem do książki z PRICINGIEM w tytule, mimo wielu obowiązków związanych z otwarciem kolejnego marketu DIY. We wstępie autor zadaje pytanie dla kogo jest ta książka. W szczególności dla menadżerów, właścicieli zarządzających detalem.
Ja odpowiem trochę inaczej, przytaczając tu słowa autopromocji z konferencji pewnego Amerykanina w Polsce: To nie jest produkt dla każdego, tylko dla tych najlepszych menadżerów z pośród Was.
Skoro masz w ręku tą książkę, to znaczy, że szukasz sposobów jak zarządzać cenami, jak możesz optymalizować marżę na sklepie, jakich używać strategii, technik. Zaczynasz czuć na czym to polega, składasz sobie wszystko w całość. Zdajesz sobie sprawę z wyzwań, jakie stoją przed Tobą, zaczynasz dociekać całej złożoności tematu. Jest to swoiste kompendium wiedzy niezbędne do zarządzanie ceną we współczesnym świecie.
Ps. Gdybym miał tą wiedzę kilka lat temu, byłbym pewnie parę milionów do przodu.

Rafał DębiecDyrektor handlowy, Trans - Pal

Poczułem się ogromnie wyróżniony i zaszczycony gdy otrzymałem możliwość przeczytania tej książki jako jeden z pierwszych, dlaczego? Bo bardzo lubię poszerzać swoją wiedzę, dzięki której staje się jeszcze lepszym i bardziej profesjonalnym doradcą dla swoich klientów. W obecnych czasach w każdej branży, klientów codziennie odwiedzają całe "wycieczki" przedstawicieli różnych firm. Każdy z nas ma podobne cele, narzędzia i możliwości. Więc w jaki sposób dzisiaj działać efektywnie na rynku? Jak wyróżnić się i zdobyć zaufanie klienta? Zadaj sobie pytanie czy potrafisz doradzić klientowi jak poprawić rentowność jego biznesu? Potrafisz wskazać inne rodzaje promocji niż tylko cenowa? Czy jesteś w stanie zaproponować coś więcej niż kolejny pakiet lub rabat? Ja tą wiedzę wykorzystuje codziennie i dzięki temu jestem w stanie realnie wpływać na biznes, zwiększać marżę jednocześnie ze sprzedażą. Daje to poprawę rentowności punktu handlowego, niezależnie od branży. Efektem takich działań jest grubszy portfel klienta na koniec miesiąca. Zauważyłem że taką wiedzę klienci cenią dużo bardziej niż kolejna promocje czy rabat, który w większości i tak przekładany jest na korzyść dla konsumenta. Więc jeśli chcesz dalej być jednym ze zbieraczy zamówień to ta książka nie jest dla Ciebie, natomiast jeśli chcesz zostać profesjonalistą i prawdziwym partnerem biznesowym dla swojego klienta, chcesz dowiedzieć się w jaki sposób możesz wspierać klienta na codzień oraz jakimi narzędziami możesz wpływać na sprzedaż i pomóc rozwijać biznes swojego kontahenta... Zyskać w jego oczach i wyróżnić się z tego tłumu przedstawicieli... Koniecznie przeczytaj ta książkę.

Grzegorz MisiakMenadżer ds. kluczowych klientów, Polska Grupa Farmaceutyczna