Zastanawialiście się kiedyś, jak zmniejszyć niechęć handlowców do cold callingu? Piszę to z własnego doświadczenia, większość ludzi uwielbia gry, więc warto wykorzystać ten prosty reframing i zamienić cold calling w business speed dating. Choć na pierwszy rzut oka mogą się wydawać kompletnie różnymi aktywnościami, przy bliższym spojrzeniu, mają ze sobą więcej wspólnego, niż by się mogło wydawać!

**1. Pierwsze wrażenie – masz 30 sekund!**

Podobnie jak podczas speed datingu, pierwsze sekundy rozmowy są kluczowe. W tym krótkim czasie musisz przekonać swojego rozmówcę, że warto cię słuchać. Czy brzmi to znajomo? W przypadku cold calla masz już na starcie przewagę, bo nawet radiowa uroda nie stanie Ci na przeszkodzie. Jeśli natomiast porady typu „uśmiech w głosie” powodują u twoich sprzedawców ból innej części ciała to zaproponuj im konkretne ćwiczenia z emisji głosu (wystarczy 5-10 minut dziennie, niektórzy managerowie stosują to nawet jako icebreaker na odprawach sprzedażowych – dla leniwych polecam choćby na YouTube 6 ćwiczeń na lepszy głos na Kammel Czanel). W końcu każdy z nas wie, że te pierwsze wrażenia mogą zadecydować o całym "związku".

**2. Szybka analiza – kto przed tobą siedzi?**

Podczas speed datingu analizujesz osobę przed tobą, próbując w mig ocenić, czy to „ta jedyna” osoba, z którą warto umówić się na kolejne spotkanie. Podczas cold calla działa to podobnie – szybko rozpoznajesz, czy dany lead jest potencjalnym klientem, czy też czas przenieść uwagę na następny numer w kolejce i jest to główna przewaga nad cold mailingiem, którym zasłaniają się handlowcy bojący się chwycić za słuchawkę.

**3. Nie każda rozmowa kończy się sukcesem**

Na speed datingu nie każda rozmowa kończy się sukcesem – czasem zaiskrzy, a czasem po prostu wiesz, że to nie to. W sprzedaży jest tak samo: nie każda rozmowa zakończy się umówieniem spotkania czy zamknięciem transakcji. I to jest w porządku, jeśli wiesz, że to tylko zabawa, gra – bo w końcu ilu widziałeś dorosłych popadających w depresję po przegranej partii planszówek? Klucz to nie poddawać się i ruszać dalej, bo gdzieś tam czeka na nas ten idealny lead, a że w drodze do odnalezieni księcia trzeba pocałować wiele żab tego już całą generację powinien nauczyć Tinder.

**4. Odpowiednia strategia i przygotowanie**

„Profesjonalista” od speed datingu wie, że sukces tkwi w dobrej strategii i przygotowaniu – przemyślanych pytaniach, ciekawych tematach do rozmowy (opracowany przynajmniej jeden awaryjny, tak abstrakcyjny temat, który wybija słuchacza z ram kontekstowych), strategiach uwodzenia (nie wypada odsyłać laików do „Sztuki uwodzenia” Roberta Greene, bo to podręcznik manipulacji, ale dobrze rozumieć działania tych mechanizmów) no i oczywiście atrakcyjnym ubiorze (w cold callu głosie). Podobnie my, zanim złapiemy za słuchawkę, przygotowujemy się mentalnie i merytorycznie, aby nasza rozmowa była celna i wartościowa. Osobiście dodaję do listy odpowiedni makijaż i stylizację, nawet kiedy dzwonię z domu, bo uruchamia to u mnie mechanizm wejścia w rolę (tzw. płaszcz roli, ale to temat na inny artykuł).

**5. Czas to pieniądz – i emocje!**

Zarówno w speed datingu, jak i w cold callingu, każdy dzwonek, każda rozmowa to walka z czasem. Czy zdążysz przed końcem sesji? Czy uda się nawiązać połączenie? Emocje są podobne – ekscytacja, nadzieja i czasem... nieuniknione rozczarowanie. Pamiętajmy, liczy się doświadczenie, a z każdej rozmowy można wynieść coś cennego jak choćby: plotki/trendy z rynku, żart branżowy czy nawet ciętą ripostę, a to już arsenał pomysłów na kolejne rozmowy.

*** Jeśli chcesz, żeby Twoi handlowcy poznali i przećwiczyli więcej zasad gry w sprzedaży napisz do mnie: p.herda-niszcz@tm360.pl