Pierwszy rozdział został poświęcony wyjaśnieniu, czym są negocjacje jako proces oraz co takiego sprawia, iż negocjowanie w sprzedaży jest charakterystyczne. Chcieliśmy wytłumaczyć, jak odróżnić negocjowanie od sprzedawania, co nawet dla bardzo doświadczonych handlowców okazuje się trudne. Popełniają oni błędy, które niepotrzebnie obniżają jakość całego procesu sprzedaży – postanowiliśmy więc wskazać różnice, aby pomóc w uniknięciu pułapek.

W drugim rozdziale omawiamy style negocjacyjne, które są reprezentowane przez wszystkich uczestników procesu negocjacyjnego. Niektórzy z nas są ich świadomi, inni nie. Zaznajomienie czytelnika z poszczególnymi preferencjami ma na celu zwrócenie uwagi zarówno na atuty, jak i słabości poszczególnych domen, tak aby można było popracować nad udoskonaleniem własnej stylistyki.

Trzeci rozdział dotyka kwestii psychologii w negocjacjach. Jest to obszar bardzo ciekawy z punktu widzenia przygotowania negocjacyjnego, w którym rozpoznanie drugiej strony ma kluczowe znaczenie dla prowadzenia pertraktacji według przygotowanego scenariusza. Skuteczna identyfikacja stron daje możliwość takiego dobrania narzędzi perswazyjnych i technik, aby działać w sposób ukierunkowany. Tylko takie postępowanie maksymalizuje efektywność negocjacyjną.

W czwartym rozdziale przedstawiamy dwadzieścia najczęściej stosowanych przez strony technik negocjacyjnych. Powinno to umożliwić czytelnikowi nie tylko zapoznanie się z charakterystykami zagrywek negocjacyjnych, ale też znalezienie odpowiedzi na pytanie, jak radzić sobie w sytuacji, w której ktoś stosuje daną technikę. Sprawne rozpoznawanie i posługiwanie się prezentowanymi technikami to droga do zbudowania negocjacyjnego mistrzostwa.

Piąty, ostatni rozdział książki, omawia problematykę zarządzania konfliktem oraz impasem w negocjacjach. Przedstawiamy różne rodzaje konfliktów, wraz ze sposobami radzenia sobie w przypadku, w którym rozmowy zeszły z wytyczonych torów i sytuacja staje się niebezpieczna. Umiejętność skutecznego zarządzania konfliktem chroni negocjatorów przed wejściem w fazę impasu, który jest wrogiem konstruktywnych rozmów. Stąd też uznaliśmy, że wskazanie dróg wyjścia z konfliktowych sytuacji może być niezmiernie pomocne – tak dla początkujących, jak i doświadczonych negocjatorów.