Merchandising to sztuka i nauka jednocześnie – odpowiednia prezentacja produktów może znacząco wpłynąć na decyzje zakupowe klientów podczas zakupów. Ta sztuka to efekt wielu decyzji związanych z zarządzaniem kategorią jako dziedziną w której merchandising jest jej częścią. Niemniej jednak, obserwując rynek w każdej branży detalicznej, wiele punktów sprzedaży oraz producentów popełnia błędy, które mogą prowadzić do utraty sprzedaży, ilości produktów w koszyku, lojalności klientów i rentowności. W tym artykule przyjrzymy się pięciu najczęstszym, kardynalnym błędom w ekspozycji produktów, czyli merchandisingu (zarządzaniu kategorią) i podpowiemy, jak ich unikać.

1. Niewłaściwa ekspozycja produktów

Jednym z kluczowych elementów skutecznego merchandisingu (zarządzania kategorią)  jest odpowiednia, intuicyjna dla klientów, ekspozycja produktów. Niestety, wiele sklepów nie przykłada do tego wystarczającej uwagi, co prowadzi do spadku sprzedaży. Jak zauważa Roman Szymczak, w sklepach samoobsługowych,  klient podczas kupów wkłada do koszyka tylko 1% produktów, które zauważył wyeksponowane na półkach.

Jak uniknąć tego błędu?

• Zastosowanie planogramów: Dokładne zaplanowanie układu produktów na półkach w kategorii pozwala na ich lepszą widoczność i dostępność. Tu dowiesz się więcej jak budować skuteczne planogramy zgodnie z zasadami merchandisngowymi. 

• Strefa dekompresji: Pierwsze kilka metrów sklepu powinno być zagospodarowane w sposób przyciągający uwagę klientów, zgodnie z zasadą 5x - zatrzymaj, zainteresuj, zaproponuj, (doprowadź do) zakupu i zbuduj wizerunek punktu sprzedaży. Można to zrobić np. poprzez ekspozycję promocji, hitów sprzedażowych, produktów sezonowych. 

• Gorące strefy: Miejsca w sklepie, które są najbardziej widoczne dla klientów, takie jak okolice głównej alejki, szczyty regałów, dodatkowe ekspozycje czy asortyment ustawiony przy kasie. Te miejsca powinno się wykorzystywać do ekspozycji odpowiednich produktów, w tym również impulsowe, promocyjne czy wyróżniające punkt sprzedaży. 

2. Błędne ustalanie cen

Ceny mają ogromne znaczenie w procesie podejmowania decyzji zakupowych. Warto również zwrócić uwagę na błędy związane z psychologią cen, dzięki której klient odpowiednio wartościuje sobie produkty, a także wizerunek cenowy całego sklepu.

Na co warto zwrócić uwagę?

• Unikanie cen TYLKO z końcówką ".99" – takie ceny mogą być postrzegane jako sztucznie zaniżone. Jeśli chcesz poznać najlepsze sposoby, jak ustalać ceny, zapoznaj się z naszą ofertą.
  
• Stosowanie cen marketingowych (3,33), stopniowania (13,69), linii cenowych, markerów cenowych, koszyków cenowych i innych taktyk psychologii cen – takie ceny są często postrzegane jako bardziej transparentne i uczciwe.
  
• Widoczna cena – klienci doceniają, gdy podczas robienia zakupów, dzięki widocznej cenówce szybko zobaczą cenę i dodatkowe informacje np. produkt z gazetki, najtańszy, najlepsza jakość, produkt regionalny czy ekologiczny.  

3. Brak analiz rynkowych

Bez regularnych analiz rynkowych trudno jest dostosować ofertę do zmieniających się potrzeb klientów, dlatego tak duże znaczenie mają badania rynkowe i analizy sprzedaży w procesie podejmowania decyzji asortymentowych i merchandisingowych.

Jak możemy polepszyć naszą sprzedaż i rentowność?

• Regularne przeprowadzanie badań rynkowych – pozwala to na bieżąco monitorować preferencje klientów i działania konkurencji.
  
• Analiza danych sprzedażowych – dzięki niej jesteśmy w stanie zidentyfikować najlepiej sprzedające się produkty oraz te, które wymagają poprawy ekspozycji.
  
• Współpraca z  producentami – pozwala to na uzyskanie profesjonalnych analiz i rekomendacji z kategorii w której jest asortyment producenta, co pomoże na lepsze zarządzanie nią. 

4. Niewłaściwa lokalizacja produktów

Lokalizacja produktów w sklepie ma kluczowe znaczenie dla ich sprzedaży - zwróćmy uwagę na znaczenie "gorących" i "zimnych" stref w sklepie.

Jak więc dobrze rozplanować rozmieszczenie produktów?

• Umieszczanie produktów w "gorących" strefach – produkty impulsowe, promocyjne, wyróżniające powinny być eksponowane w miejscach o dużym natężeniu ruchu klientów.
  
• Unikanie "zimnych" stref – miejsca w sklepie, które są mniej odwiedzane przez klientów, takie jak rogi czy tyły sklepu, powinny być wykorzystywane do ekspozycji produktów, które wymagają dłuższego zastanowienia przed zakupem lub kategorii, które dzięki zastosowaniu zasady merchandisingowej, zwanej osią widokową, “wciągną” klientów w dany obszar sklepu.
  
• Optymalizacja ścieżki zakupowej – układ sklepu powinien być zaprojektowany w sposób, który prowadzi klientów przez wszystkie strefy sklepu, zwiększając tym samym szansę na dokonanie zakupu. Można to zrobić dzięki zastosowaniu zasad merchandisingowych takich jak np. efekt trawnikowy, stopniowanie, kaskadowanie, krzyż regału. Więcej o tych zasadach przeczytasz w książce Romana Szymczaka SYNERGIA RENTOWNOŚCI.

5. Ignorowanie szkoleń i rozwoju zespołu

Niestety, nawet najlepsze strategie merchandisingowe i zarządzanie kategorią nie przyniosą oczekiwanych rezultatów, jeśli zespół nie będzie odpowiednio przeszkolony. Dlatego tak ważnym aspektem w strategii sprzedaży są:

• Regularne szkolenia – szkolenia sprzedażowe z zakresu merchandisingu, zarządzania kategorią, psychologii sprzedaży czy obsługi klienta podnoszą kompetencje zespołu, dzięki czemu sam proces sprzedaży przebiega w profesjonalny sposób.
  
• Audyt merchandisingowy – regularne audyty pokazują ocenę efektywności działań merchandisingowych i identyfikację obszarów do poprawy. Realizując audyt merchandisingowy, poprawisz efektywność sprzedaży.
  

Motywacja i zaangażowanie – zmotywowany zespół jest bardziej skłonny do wdrażania nowych rozwiązań i dążenia do osiągania lepszych wyników sprzedaży.

Zadbaj o merchandising i zwiększ sprzedaż

Skuteczny merchandising to nie tylko estetyczna ekspozycja produktów, ale przede wszystkim przemyślana strategia oparta na danych, psychologii zakupów i zaangażowaniu zespołu. Unikając powyższych błędów, możesz znacząco poprawić doświadczenia klientów i realnie wpłynąć na wyniki sprzedaży. Pamiętaj – każdy detal w sklepie ma znaczenie, a dobrze zaplanowany merchandising to inwestycja, która się zwraca.