Audyt Trade Marketingowy
Audyt doboru asortymentu
Audyt doboru asortymentu skupia się na ocenie, czy oferowany w sklepie wachlarz produktów jest optymalny z punktu widzenia strategii punktu sprzedaży i/lub producenta oraz oczekiwań klientów, w celu maksymalizacji sprzedaży i zysków oraz budowania przewagi konkurencyjnej.
W audycie doboru asortymentu analizuje się m.in.:
- Dopasowanie asortymentu do:
- strategii sklepu (sieci),
- person zakupowych,
- lokalizacji i
- konkurencji.
- Szerokość i głębokość asortymentu w kontekście konkurencji i trendów rynkowych.
- Rentowność kategorii, subkategorii i poszczególnych produktów według modelu CMF360.
200+
przeprowadzonych audytów
Audyt Trade Marketingowy
Audyt zarządzania kategorią
Audyt zarządzania kategorią to szczegółowa ocena procesu zarządzania daną grupą produktów mająca na celu maksymalizację marży i obrotu z danej kategorii poprzez dostosowanie asortymentu, cen, promocji i ekspozycji do potrzeb i sposobu podejmowania decyzji przez klienta (shoppera). W ramach audytu badane są m.in.:
- Strategia kategorii i jej rola (np. standardowa, budująca ruch, wyróżniająca).
- Asortyment (czy jest optymalny, czy są rotacje i rentowność).
- Przykładowe wskaźniki oceny kategorii według modelu CMF360:
- Efektywność sprzedaży:
- marża (kwotowa i procentowa),
- konwersja (%),
- wielkość sprzedaży (wartość i wolumen);
- sprzedaż z m2,
- komplementarność.
- Marża i rentowność:
- przeciętny koszyk;
- ROI (Return on Investment).
- Zarządzanie zapasami:
- SKU niedobór/nadwyżka/braki.
- Rotacja i sezonowość:
- Rotacja produktów,
- sezonowość sprzedaży – wskazuje na cykliczne wzrosty lub spadki sprzedaży w ciągu roku.
- Dodatkowe wskaźniki, np.: paragony/min.
- Efektywność sprzedaży:
Audyt Trade Marketingowy
Audyt organizacji powierzchni sklepu (floorplanu)
Audyt organizacji powierzchni punktu sprzedaży to ocena planu zagospodarowania przestrzennego (floorplan, światy, kategorie) pod kątem jego efektywności w realizacji celów sprzedażowych, operacyjnych i marketingowych. Celem audytu jest dostarczenie informacji o możliwościach zmian w działach lub sekcjach produktowych, by zwiększyć ruch w mniej popularnych strefach, zoptymalizować czas zakupów i tym samym zwiększyć wartość koszyka klienta.
Audyt sprawdza, czy sposób zorganizowania przestrzeni punktu sprzedaży, jest optymalny dla:
- Klienta (Shoppera): Ułatwia nawigację, inspiruje do zakupów i zapewnia pozytywne doświadczenie.
- Sklepu (Retailera): Maksymalizuje sprzedaż, rotację produktów i rentowność na metr kwadratowy.
- Producenta – Pokazuje, jak ruch klienta i układ sklepu wpływają na widoczność, dostępność i sprzedaż jego produktów, co pozwala na optymalizację współpracy z detalistą i negocjację najlepszych miejsc ekspozycyjnych, a w konsekwencji na maksymalizację przychodów i udziału w półce. Umożliwia efektywną obsługę, uzupełnianie towaru i utrzymanie porządku.
Podczas audytu odnosimy się do
15 zasad merchandisingowych organizacji powierzchni punktu sprzedaży:
- Kategorie produktowe:
- Kryteria kategoryzacji
- Kategorie specjalne
- Komplementarność
- Poziomy regałów
- Krzyż regału
- Strefy punktu sprzedaży
- Strefa dekompresji
- Ruch prawostronny
- Osie widokowe
- Strefy gorące
- Strefy zimne
- Organizacja Ruchu Klienta
- Efekt trawnikowy
- Wolne plecy
- Odruch kolejkowy
- Ekspozycje wolnostojące
- Pułapka ciemności
Audyt Trade Marketingowy
Audyt planogramów kategorii
Audyt planogramów kategorii koncentruje się na detalach ułożenia produktów mających bezpośredni wpływ na decyzje zakupowe klienta i wyniki finansowe sklepu/marki. Jego celem jest weryfikacja, czy faktyczna ekspozycja jest optymalna z punktu widzenia sprzedaży i doświadczeń klienta.
Analizując ekspozycję półki bazujemy na autorskiej metodzie WISE Romana Szymczaka w budowaniu planogramów. Metoda WISE obejmuje 15 technik merchandisinowych w ramach 4 obszarów i te obszary analizujemy podczas audytu:
- Widoczność:
- Multifacing 3P
- Poziom wzroku
- Segementacja
- Serce regału
- Identyfikacja:
- Ceny – oznaczenia – jakość
- Zasada lewego oka
- Wyróżnik producenta i sieci
- Budowanie kontrastów
- Stabilność
- Linia jakości ustawienia
- Efekt obfitości
- Zasada fifo, fefo
- Dostępność w planogramie
- Ekonomia
- Kryteria podejmowania decyzji
- Trójkąt konsensusu merchandisingowego
- Wyliczenie ekonomii planogramu
Audyt Trade Marketingowy
Audyt postrzegania cen i promocji
Audyt zarządzania cenami i promocjami to kompleksowa, systematyczna ocena strategii, procesów, wskaźników efektywności (KPI) i wyników działań cenowych i promocyjnych prowadzonych przez punkt sprzedaży lub sieć detaliczną.
Jego celem jest ustalenie, czy zarządzanie cenami i promocjami maksymalizuje rentowność i wolumen sprzedaży, jednocześnie budując pożądany wizerunek cenowy i postrzeganą wartość w oczach klienta.
Obszary do analizy, m.in.
- Psychologia cen
- Oznaczenia cenowe
- Stosowane taktyki cenowe
- Elastyczność cenowa
- Błędy cenowe
- Cenowe i niecenowe strategie promocyjne
- Efektywność Promocji (ROI
Wyniki audytu stanowią podstawę do stworzenia planu optymalizacji cen regularnych i promocji. Dzięki niemu można:
- Usprawnić proces decyzyjny dotyczący cen.
- Zidentyfikować nieefektywne akcje promocyjne i je wyeliminować.
- Wykorzystać psychologię cen, aby poprawić postrzeganie sklepu przez klienta i zwiększyć marżę bez podnoszenia cen.
Audyt Trade Marketingowy
Audyt Obsługi Personelu
Audyt Obsługi Personelu to ocena jakości interakcji personelu z klientami oraz ich umiejętności doradczego wsparcia w kontakcie z Klientem, a także efektywności realizacji zadań operacyjnych. Celem audytu jest dostarczenie obiektywnego obrazu jakości obsługi w punkcie sprzedaży, identyfikacja luk szkoleniowych oraz zapewnienie, że czynnik ludzki jest mocnym atutem sklepu, który pozytywnie wpływa na konwersję (zamianę odwiedzającego w kupującego) i długoterminową wartość klienta.
Możliwe obszary do weryfikacji:
- Standardy Interakcji z Klientem (Standardy Obsługi) – komunikacja i profesjonalizm w kontakcie z Klientem
- Praca zgodnie z procesem sprzedażowym, m. in.
- Zadawanie angażujących pytań
- Budowanie skutecznej argumentacji
- Radzenie sobie z obiekcjami
- Merytoryczne doradztwo
- Rozumienie kategorii produktów i standardów merchandisingowych
- Doradztwo sprzedażowe i sprzedaż komplementarna
- Rozwiązywanie problemów
- Standardy operacyjne