Producent narzędzi i akcesoriów (DIY)
Wyzwanie
- Spadek rentowności w rynku przez „walkę cenową” konkurencji
- Handlowcy rozdający rabaty, aby ich towar był obecny w sklepach
- Brak spójności w warunkach zakupowych u klientów
Cel
- Wzrost rentowności firmy
- Klarowna strategia asortymentowo – rabatowa
- Wzrost kompetencji handlowców (sprzedaż doradcza)
Zastosowane narzędzia
- Analiza warunków zakupowych klientów
- Doradztwo koncepcyjne – przygotowanie nowej strategii cenowej i asortymentowej dla każdej z kategorii, w której producent jest obecny w sklepie
- Warsztaty z zakresu „Obrony ceny” i „Negocjacji koncepcji” dla zespołu handlowego
Efekty
- Ujednolicenie warunków zakupowych (rabatów podstawowych i warunkowych) w zależności od potencjału klienta
- Wdrożenie standardów ekspozycyjnych w rynku
- Zwiększenie rentowności w firmie o 1,2%
- Zwiększenie masy marży w kategoriach od 3% do nawet 15%
- Wzrost kompetencji przedstawicieli producenta w zakresie sprzedaży koncepcji
- Utrzymanie 95% klientów współpracujących z firmą