Producent leków i suplementów
Wyzwanie
- Brak odzwierciedlenia udziałów sprzedaży brand-ów w aptekach
- Trudności we wprowadzeniu nowych produktów w marce parasolowej do aptek
- Niska świadomość rozwiązań marketingowych w zespole handlowym
Cel
- Egzekucja standardów zgodnie z umową
- Wprowadzenie nowych produktów na rynek
- Wzrost kompetencji zespołu handlowego w zakresie zarządzania kategorią
Zastosowane narzędzia
- Audyt obecnie stosowanych rozwiązań producenta w aptekach
- Doradztwo koncepcyjne – analiza potencjału brand-ów w kategoriach dla poszczególnych sieci aptek oraz aptek indywidualnych
- Cykl warsztatów „Akademii Trade Marketingu TM360” wraz z zadaniami wdrożeniowymi dla brand managerów oraz zespołów KAM-ów, KAS-ów
- Cykl warsztatów „Negocjacji Koncepcji”
- Wizyty podwójne trenera z KAM, KAS w celu rozwoju ich kompetencji w ich sytuacjach biznesowych
- Postaudyt zastosowanych rozwiązań w sieciach aptek i aptekach indywidualnych
Efekty
- Wypracowanie indywidualnych dla każdej sieci aptek rozwiązań zarządzania kategorią dla parasola marek producenta
- Wzrost sprzedaży marek producenta w kategorii od 13% do 46% rdr
- Wprowadzenie nowych produktów do aptek (67% numerycznie) w ciągu pierwszego roku
- Wzrost kompetencji zespołu handlowego (KAM-ów, KAS-ów) z zakresu zarządzania kategorią
- Wprowadzenie do umów w sieciach aptek dodatkowych warunków realizacji celów ekspozycyjnych
- Realizacja standardów ekspozycyjnych producenta w sieciach aptek na poziomie 79%