Akademia Trade Marketingu

Omawiając zarządzanie kategorią wyjdziemy nie tylko od potrzeb sieci handlowych, sklepów typu stand alone czy też potrzeb category managera, ale też spojrzymy na zagadnienie z punktu widzenia potrzeb klienta.

Umiejętne wykorzystanie CM do zarządzania sprzedażą detaliczną, jest absolutnym kluczem do sukcesu.

• Celem sesji poświęconej merchandisingowi, jest usystematyzowanie wiedzy na temat organizacji powierzchni sklepu, budowania planogramów kategorii i ekspozycji produktów na regałach oraz w pozostałych strefach sklepu.
• Na warsztatach nauczysz się planować floorplan sklepu dzięki wykorzystaniu autorskich makiet magnetycznych.
• Na podstawie realnych zdjęć i wizyt w sklepach dowiemy się, czego unikać projektując powierzchnię sprzedaży oraz co warto zastosować.

• Dowiesz się, jak wykorzystać całość przestrzeni handlowej do komunikacji z klientami, by wywołać u nich potrzebę zakupu towarów i umożliwić jej realizację.
• Poznasz strategie wyróżniania produktów – efektywne narzędzia, które pomogą producentom w wykorzystaniu potencjału sklepu do zwiększenia widoczności ich produktów.
• Dowiesz się, jak stworzyć sklep, który pokochają klienci oraz dlaczego wybierają oni konkretne sklepy, a inne obchodzą szerokim łukiem.
• Poznasz odpowiedzi na pytania: co zrobić, by sklep odwiedzało więcej klientów? Jak motywować klientów do częstych odwiedzin i większych zakupów dzięki visual merchandisingowi?

· Poznasz różne podejścia do ustalania cen oraz doboru strategii cenowych – w jakich okolicznościach sprawdzają się te rozwiązania i jakie mogą być konsekwencje podejmowanych decyzji.
· Dowiesz się jak obronić cenę bez dawania rabatów i sprawisz że klient zaakceptuje cenę a po rozmowie z Tobą, staniesz się dla niego partnerem biznesowym. Dzięki wielu zadaniom, które będziesz musiał rozwiązać staniesz się ekspertem, twardym negocjatorem i partnerem jednocześnie.
· Szczegółowo omówimy na przykładach mechanizmy promocji sprzedaży, takie jak m.in. re-sell, up-sell, add-sell czy cross-sell. W ostatniej części modułu poznamy szczegółowe narzędzia promocyjne (takie jak m.in. promocje cenowe, premie, konkursy, próbki i in.) wraz z ich wykorzystaniem oraz mierzeniem ich skuteczności i efektywności.

Podczas trzeciego zjazdu skupimy się na zagadnieniach związanych z pricingiem i promocją. Na warsztatach pokażemy, że cena to wypadkowa wielu zmiennych a na akceptację ceny przez klienta składa się bardzo wiele elementów.
Główny nacisk w module to praktyczne doświadczenie przez Uczestników warsztatów działań promocyjnych w praktyce. Podzieleni na 4-5 zespołów przy określonym budżecie (w formie falsyfikatów banknotów) konkurować będziemy o jak najlepszy wynik planowanych i realizowanych działań promocyjnych.

· Na warsztacie poznasz zasady pozycjonowania cenowego wpływające na poprawę rentowości sklepu. Dowiesz się jak oddziaływanie cenowe kształtuje wybory zakupowe klientów. Przedstawione będą praktyczne rozwiązania, które budują celowy i świadomy wizerunek cenowy produktów, zwiększając ich zyskowność. Na podstawie przykładów z mass market zaprezentowane będą najlepsze praktyki komunikacji cenowych i promocyjnych.

·  Warsztat każdemu uczestnikowi da unikalną wiedzą z obszaru strategii pricingowych zapewniających dźwignię zysku. Dokonamy przełożenia doświadczeń z symulacji „Promotion management” do codziennych zadań, włączając w to proces zarządzania promocją jako projekt.

• Do kluczowych elementów warsztatu handlowców należy wiedza o tym, jakimi osobami są ich klienci, jak postępują, co ich motywuje do działania i jak należy z nimi rozmawiać tak, aby przyjmowali do wiadomości przedstawiane im argumenty.
• Podczas ostatniego zjazdu skupimy się na narzędziach sprzedażowych i negocjacyjnych. Pierwszym celem sesji, jest przekazanie uczestnikom wiedzy na temat skutecznych sposobów prowadzenia negocjacji, pozwalających przekonać różne poziomy decyzyjne do koncepcji trade marketingowej. Drugim celem sesji, jest przećwiczenie elementów technologii perswazyjnej tak, aby po szkoleniu uczestnicy byli w stanie od razu wykorzystać nabytą wiedzę podczas rozmów handlowych, zwiększając skuteczność swoich działań.

Podczas ostatniego zjazdu skupimy się na narzędziach sprzedażowych i negocjacyjnych. Ich zastosowanie pozwoli uczestnikom skutecznie negocjować koncepcję trade marketingową na różnych poziomach decyzyjnych. Do kluczowych elementów warsztatu handlowców należy wiedza o tym, jakimi osobami są ich klienci, jak postępują, co ich motywuje do działania i jak należy z nimi rozmawiać, tak aby przyjmowali argumenty. Ta sesja pozwoli nauczyć się, jak rozpoznawać poszczególne typy współrozmówców i jak skutecznie przekonywać ludzi w procesie sprzedaży i negocjacji. Dyskusja i ćwiczenia są interaktywne. 

Ta sesja pozwoli nauczyć się, jak rozpoznawać poszczególne typy współrozmówców oraz jak skutecznie przekonywać ludzi w procesie sprzedaży i negocjacji. Dyskusja oraz interaktywne ćwiczenia wskażą sposoby zastosowania nowo poznanych narzędzi w praktyce, w odniesieniu do reprezentowanej branży. Bezpośrednią korzyścią będzie więc możliwość przećwiczenia mechanizmów działających na co dzień w praktyce, a nie obecnych jedynie w sferze teorii. Dodatkowo, praca ćwiczeniowa z każdym z uczestników odkryje słabe i mocne strony argumentacji u poszczególnych osób, dając możliwość sprawdzenia skuteczności w dopasowaniu narzędzi. Dzięki temu, wskażemy obszary dojrzałe oraz te wymagające dalszego pogłębiania kompetencji.