Narzędzia argumentacji

• Sprzedawanie vs. negocjowanie
• Narzędzia podstawowe
• Narzędzia złożone

Inżynieria argumentacji

• Gotowość zakupowa
• Systemy reprezentacji
• Teoria transakcyjna

Matematyka handlowa

• Rachunek zysków i strat
• Równania sprzedaży
• Podstawowe wzory i kalkulacje

Obrona ceny

• Koło oferty
• 4P
• Imadło

Temperament i osobowość w procesach sprzedaży

• Pojęcie temperamentu i osobowości a proces komunikacji interpersonalnej.
• Model komunikacji w oparciu o „KOLORY”, czyli, co w praktyce można uzyskać w relacji z Klientem, bazując na trwałych predyspozycjach psychologicznych i wykorzystując je w trakcie procesu sprzedażowego.
• Naturalne bariery w procesie komunikacji interpersonalnej – w jaki sposób je diagnozować i skutecznie minimalizować?
• W jaki sposób wykorzystać najnowsze zdobycze psychologii biznesu, dla budowania trwałych relacji z Klientem?

Postawa sprzedawcy a wyniki

• Pojęcie „postawy sprzedawcy”, a proces sprzedaży
• Co wpływa pozytywnie i negatywnie na zmianę postawy?
• Stres a postawa sprzedawcy
• Od czego należy zacząć zmianę postawy?
• Najlepsze praktyki pozwalające ćwiczyć optymalną postawę podczas procesu sprzedaży
• Postawa sprzedawcy vs. Motywatory zakupu po stronie klienta.

Perswazja i narzędzia wywierania wpływu w procesie sprzedaży

• Pojęcie perswazji i manipulacji
• Perswazja w sprzedaży, a tzw. „słowa klucze”
• instrumenty pozwalające wywierać skuteczny wpływ na klienta (metafora, przeramowanie, presupozycja, implikacja)
• W jaki sposób konkretnie radzić sobie z manipulacjami podczas rozmowy handlowej

Innowacyjne techniki sprzedaży

• Pojęcie procesu sprzedażowego oraz tzw. „kroków wizyty handlowej” podczas rozmowy z klientem.
• Klasyczna, a innowacyjna ścieżka sprzedaży – podobieństwa i różnice.
• Potrzeba klienta vs. „sprzedażowy ból” – w jaki sposób pracować na potrzebach, a jak wykorzystać ból klienta”?
• Obiekcje ze strony klienta – jak należy je wyłapywać, porządkować, analizować i skutecznie sobie z nimi radzić.

Podstawy budowania skuteczności w procesach negocjacyjnych

• Definicje – demaskujemy mity
• Negocjacje to coś więcej niż przekonywanie – o roli negocjacji w nowoczesnym biznesie
• Jak mierzymy skuteczność, a jak wydajność? Kilka praktycznych wskazówek dla przypomnienia
• Proces negocjacji – co trzeba wiedzieć o poszczególnych etapach? A co wiedzieć warto?

Od teorii do praktyki – ćwiczenie czyni mistrza.

• Kim jest skuteczny negocjator?
• Czy ja też mogę być skutecznym negocjatorem?
• Jak trenują najlepsi – zasady i normy
• Przygotowanie do negocjacji – zakresy i formy
• Ćwiczenia praktyczne

Przewaga w negocjacjach

• Źródła siły w negocjacjach
• Sposoby budowania silnej pozycji negocjacyjnej – najpierw masa, potem rzeźba
• Z perspektywy celu – relacja czy rezultat
• Iluzje i złudzenia – jak bronić się przed próbami zmiany układu sił? – warto, jeśli chcesz zwiększyć odporność na manipulacje

Która faza negocjacji jest najważniejsza

• Kompromis i inne nieporozumienia
• Impas – rola i znaczenie, metody radzenia sobie i… zasady stosowania
• Zaufanie – waluta XXI wieku
• Jak radzić sobie z problemami, których nie da się przewidzieć? – o skutecznym zamykaniu negocjacji.

Zasady gry na spotkaniach biznesowych

• Zasady profesjonalnego przygotowania się do wystąpień i spotkań biznesowych
• Różne kanały komunikacji, różne pułapki – online vs. inclass
• Co buduje kontrakt na spotkaniu? – rola agendy i kontraktu
• Jak wykorzystać akcent początkowy?

Budowa struktury prezentacji

• Klasyczne struktury prezentacji i projektów
• Metody wypowiedzi i prezentacji w oparciu o metodologię „think on your Feet”
• Struktura prezentacji wg Apple
• Moje selling story – metoda 4 kroków

Praktyka komunikacji niewerbalnej w spotkaniach online i offline

• Ruch sceniczny: sala vs. online
• Gesty stosowane w prezentacjach i wystąpieniach
• Mimika i praca głosem
• Nasz wygląd i organizacja przestrzeni

Poligon umiejętności prezentacyjnych

• Mój akcent początkowy
• Dynamiczna prezentacja
• Call 2 action
• Sesje feedbackowe