Rozwiń swoje kompetencje negocjacyjne
Zostań skutecznym Zakupowcem
Akademia Kupca TM360 to 10-dniowa Akademia Rozwoju dostarczająca kompleksowej wiedzy i doskonaląca kompetencje w zakresie efektywnego prowadzenia procesów zakupowych.
Główni adresaci
Pracownicy pracujący na stanowisku Kupca lub mające w przyszłości pełnić taką funkcję.
Dlaczego warto wziąć udział?
- Procesowe, merytoryczne podejście do rozwoju – 10 dni warsztatów poprzedzonych testem wiedzy oraz po warsztatach zadaniami wdrożeniowymi
- Program oparty o dobre praktyki zdobyte podczas wieloletniego doświadczenia trenerów -praktyków w procesach negocjacyjnych oraz autorów książek o negocjacjach
- Praca w oparciu o praktyczne scenariusze negocjacyjne
- Warsztatowa forma prowadzenia zajęć
- Możliwość pogłębiania wiedzy oraz jej transfer do praktyki zawodowej dzięki zadaniom wdrożeniowym
- Praktyczne wskazówki pomagające osiągać sukcesy negocjacyjne
- Dyplom ukończenia Akademii Kupca TM360
Czego Uczestnicy nauczą podczas warsztatów:
- Dostarczenie kompleksowej wiedzy i umiejętności niezbędnej do odpowiedzialnej i skutecznej pracy na stanowisku Kupca
- Wzrost umiejętności szerszego spojrzenia proces zakupowy
- Budowanie pewności siebie i umiejętności przekonywania do swoich koncepcji i rozwiązań w celu osiągania zamierzonych rezultatów
- Praktyczny trening umiejętności negocjacyjnych
Merytoryka:
10 dni praktycznych warsztatów dostarczających kompleksowej wiedzy i kompetencji pozwalających prowadzić efektywne procesu zakupowe, osiągając założone cele.
W ramach Akademii realizujemy pięć 2-dniowych warsztatów:
Warsztat 1 - Przygotowanie postępowania przetargowego
- Przygotowanie do przetargu i formułowanie kluczowych warunków w specyfikacji
- Formułowanie precyzyjnego opisu przedmiotu zamówienia – ćwiczenia na case study klienta
- Kluczowe zapisy umowne – kary, obwarowania, zasady współpracy z wykonawcą
- Kontakty z potencjalnymi wykonawcami w czasie postępowania – co wolno, co można, jak odpowiadać na pytania, wybór wykonawcy
- Ryzyka projektowe – wybrane elementy zarządzania projektem (faza po przetargu)
- Przykłady harmonogramów wykonania usługi – rodzaje harmonogramów, wady i zalety poszczególnych harmonogramów
- Sporne zapisy w specyfikacji i niedoprecyzowane wymagania – perspektywa klienta
- Przykłady zapisów generujących niepotrzebne koszty
Warsztat 2 - Gambity otwarcia i budżetowanie
- Kompetencje negocjacyjne kupca
- Pojęcie gambitów i ich znaczenie w negocjacjach
- Zaawansowany język korzyści i wybrane socjotechniki negocjacyjne
- Implikowany skutek
- Presupozycje wyboru (drzewo alternatyw)
- Perswazyjny model prezentacji
- Analiza SWOT własnych kompetencji negocjacyjnych podczas ćwiczeń negocjacyjnych
Warsztat 3 - Gambity środka i P&L
- Gambity środka
- Wybrane techniki negocjacyjne
- Koło konfliktów w negocjacjach
- Model wychodzenia z impasu / konfliktu
- Podstawowe pojęcia P&L
- Model 4P
- Równanie zysku
- Metody budżetowania
- Struktura generycznego P&L
- Parametry kontraktu handlowego
- Ćwiczenia oparte o role
Warsztat 4 - Gambity zamknięcia i podstawy kalkulacji
- Gambity zamknięcia
- Przegląd przynależnych technik negocjacyjnych
- Zachowania kontra
- Typologie stron w negocjacjach
- Analiza transakcyjna
- Podstawy kalkulacji
- Planowanie budżetu sprzedaży
- Marża i narzut
- Dyskont i rabat
- Front i back
- Ćwiczenia negocjacyjne
Warsztat 5 - Zarządzanie kategoriami w zakupach
- Zarządzanie kategoriami – Wprowadzenie & definicje
- Role i typologia kategorii
- Zarządzanie kategorią a marketing mix (4P)
- Matryca produktowa & strategiczna
- Analiza potencjału dostawcy
- Relacje strategia – taktyka
- Pricing w kalkulacji
- Cena & strategie cenowe
- Taktyka w pricingu dla poszczególnych kategorii / kanałów
- Błędy w pricingu
- Ćwiczenia negocjacyjne oparte o scenariusze
Warsztat 6 - Follow up i planowanie przychodów
- Gambity negocjacyjne – utrwalanie informacji
- Planowanie wielkości przychodów
- Ćwiczenia negocjacyjne oparte o scenariusze
- Gry negocjacyjne