Zarządzanie kategorią w praktyce retail
Szkolenie category management to proces edukacyjny i warsztatowy, który uczy detalistów oraz producentów, jak traktować grupy produktów jako strategiczne jednostki biznesowe, aby zwiększać sprzedaż i zadowolenie klienta poprzez optymalizację asortymentu, ceny i promocji. To nie jest tylko układanie towaru – to kompleksowa strategia zarządzania, która pozwala maksymalizować zysk i budować przewagę konkurencyjną.
W wymagającym otoczeniu rynkowym każdy centymetr ekspozycji jest walutą, a ograniczona przestrzeń półkowa nie pozwala na błędy w doborze asortymentu. Czy masz wrażenie, że decyzje asortymentowe w Twojej firmie opierają się na intuicji lub sile nacisku dostawców, a nie na twardych danych? Jeśli magazyn pęka w szwach od towaru, który nie rotuje, a Ty walczysz z niepełnym wykorzystaniem potencjału sprzedażowego – rozwiązaniem jest profesjonalne podejście do zarządzania kategorią.
Co to jest category management i dlaczego warto wziąć udział w szkoleniu?
Wiele osób błędnie utożsamia ten proces jedynie z planogramowaniem. Tymczasem category management (Zarządzanie Kategorią) to współpraca detalisty i producenta, która łączy ich strategie z kompleksową analizą grup asortymentowych. Zgodnie z modelem Romana Szymczaka, autora książki „Synergia Rentowności”, jest to proces, który dzięki zastosowaniu instrumentów marketingowych pozwala wzbogacić doświadczenia zakupowe klientów. Efekt? Wyższa lojalność i wzrost rentowności biznesu obu stron.
Decydując się na udział w szkoleniu, zyskujesz dostęp do wiedzy, która zmienia „sprzedawanie towaru” w strategiczne zarządzanie aktywami firmy. To inwestycja, która zwraca się w twardych wskaźnikach KPI.
Zarządzanie kategorią produktów – definicja i cele sprzedażowe
Kluczem do sukcesu jest zrozumienie, że zarządzanie kategorią produktów to coś więcej niż negocjowanie cen. To proces biznesowy, którego celem jest dostarczenie klientowi (shopperowi) większej wartości niż konkurencja. Aby skutecznie wyznaczać cele sprzedażowe i realizować cele firmy, musimy patrzeć na sklep oczami konsumenta.
Badania (np. FMI) wskazują, że wdrożenie category managementu może przynieść wzrost sprzedaży w kategorii nawet o 10-20% przy jednoczesnym wzroście marży. Dzieje się tak, ponieważ przestajemy zgadywać, a zaczynamy opierać się na danych.
Rola category managerów i ewolucja działu zakupów
Rola współczesnych category managerów ewoluuje. Nie są już oni tylko kupcami, ale menedżerami projektu (project management staje się tu jedną z kluczowych kompetencji). Muszą oni łączyć wiedzę o produkcie, trade marketing, logistykę oraz finanse. Szkolenia category management są niezbędne zarówno dla osób na początku kariery zawodowej, jak i dla doświadczonych ekspertów, którzy muszą zaktualizować swoją wiedzę o nowe modele analityczne i trendy rynkowe.
Program szkolenia category management – od analizy danych do półki
Nasz program szkolenia to esencja wiedzy praktycznej opartej na modelu CMF360 (Category Mastery Framework 360). Nie teoretyzujemy – skupiamy się na tym, jak wdrożyć proces w realnym środowisku sklepowym. Biorąc udział w naszych warsztatach, przejdziesz przez wszystkie etapy pracy z kategorią.
1. Fundamenty i Strategia
Zrozumiesz ewolucję handlu i nauczysz się diagnozować kluczowe wyzwania w kategorii za pomocą analizy SWOT.
2. Analiza Danych
Pokażemy Ci, jak analizować wyniki i wykorzystywać dane rynkowe. Poznasz metody Pareto, analizę ABC oraz macierze rentowności. Dowiesz się, jak uwolnić gotówkę zamrożoną w zapasach i zarządzać tzw. „długim ogonem” (long tail).
3.Shopper w Centrum
Nauczysz się budować drzewo kategorii (CDT) i wykorzystywać psychologię zachowań konsumenckich, aby rekrutować nowe persony zakupowe.
4. Egzekucja
Dowiesz się, jak przekuć strategię na merchandising w sklepie i realną półkę.
Jak budować asortyment i wpływać na decyzje zakupowe shoppera?
Właściwe budowanie asortymentu to sztuka eliminacji tego, co zbędne, i eksponowania tego, co kluczowe. Podczas szkolenia nauczysz się dobierać asortyment tak, aby odpowiadał on na konkretne misje zakupowe klientów. Klienci podejmują decyzje zakupowe często w ułamku sekundy. Jeśli struktura kategorii na półce nie odzwierciedla ich drzewa decyzyjnego, tracisz sprzedaż. Uczymy, jak wprowadzenie logicznej segmentacji i nawigacji (signage) wpływa na konwersję. Poznasz też mechanizmy, jakimi rządzi się merchandising i jak wykorzystać go do sterowania uwagą shoppera.
Praktyczne rozwiązania i warsztaty z modelu CMF360
Wdrożenie zarządzania kategorią to nie jednorazowy zryw, ale ciągła praca nad strukturą towarową. Częstym błędem jest skupienie się wyłącznie na negocjacjach cenowych. Tymczasem prawdziwe pieniądze leżą w optymalizacja koszyka zakupowego.
Kogo szkolenie z zarządzania kategorią dotyczy najbardziej?
Zastanawiasz się, dla kogo szkolenie CMF360 będzie najlepsze? Zapraszamy:
- Kupców i Category Managerów z sieci detalicznych.
- Key Account Managerów i Trade Marketerów po stronie producenta.
- Specjalistów ds. marketingu i sprzedaży.
- Osoby odpowiedzialne za pricing i politykę cenową.
Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest maksymalizować zysk, czy optymalizować zapas – udział w szkoleniu wyposaży Cię w niezbędne umiejętności i kluczowe kompetencje.
Category management - zarządzanie kategorią zakupową a współpraca z dostawcami
Czy szkolenie obejmuje aspekty zarządzania kategorią zakupową? Zdecydowanie tak. Proces category management zmienia relacje z dostawcami z transakcyjnych na partnerskie. Zamiast walczyć tylko o cenę „na fakturze”, uczymy, jak wybierać dostawców, którzy pomogą Ci rozwijać całą kategorię. Dowiesz się, jak negocjować, aby ograniczyć ryzyko związane z wprowadzeniem nowych produktów i jak wspólnie generować oszczędności w łańcuchu dostaw. Dla działu zakupów to zmiana paradygmatu – od „buyera” do menedżera kategorii.
Korzyści biznesowe – co zyskasz biorąc udział w warsztatach?
Dlaczego warto wziąć udział w naszym szkoleniu? Oto konkretne korzyści dla Ciebie i Twojej firmy:
- Zwiększenie sprzedaży: Nauczysz się dobierać produkty komplementarne, co zwiększy wartość koszyka zakupowego.
- Lepsza rentowność: Dowiesz się, jak optymalizować marżę poprzez świadome zarządzanie miksem produktowym i ceną.
- Profesjonalizacja: Zrozumiesz zależności między detalistą a producentem i wejdziesz na wyższy poziom negocjacji.
- Oszczędność czasu i pieniędzy: Dzięki identyfikacji nierotujących produktów (tzw. „zgniłych jaj”) i lepszemu mapowaniu procesów, zmniejszysz straty.
- Certyfikowana wiedza: Poznasz zasady uznanego modelu CMF360 i otrzymasz certyfikat potwierdzający Twoje kompetencje. Uczestnicy otrzymują również książkę „Synergia Rentowności”.
Kompleksowe opracowanie strategii dla kategorii to zadanie wymagające, ale dzięki naszym narzędziom, wdrożenie zmian w firmie będzie prostsze i bezpieczniejsze. Category management to przyszłość handlu – nie zostań w tyle.
Najczęściej zadawane pytania (FAQ) – szkolenia category management
1. Czy szkolenie jest odpowiednie dla małych sieci handlowych?
Tak. Choć category management wywodzi się z korporacji, jego zasady (jak segmentacja klientów czy ocena rentowności półki) są uniwersalne. Nawet mała sieć zyska na lepszym doborze asortymentu.
2. Czy muszę znać specjalistyczne oprogramowanie?
Nie. Uczymy procesu myślowego i strategii. Narzędzia są wtórne – najważniejsze jest zrozumienie mechanizmów i umiejętność wnioskowania na podstawie dostępnych danych.
3. Jakie wskaźniki (KPI) poprawię po szkoleniu?
Dzięki wiedzy zdobytej na szkoleniu, uczestnicy najczęściej poprawiają takie wskaźniki jak: marża kategorii, obrót zapasami, średnia wartość koszyka oraz udział w rynku (market share).
4. Czy programy szkoleniowe są aktualizowane?
Tak, nasz program opiera się na błyskawicznej adaptacji do zmian rynkowych. Prowadzący, Roman Szymczak, posiada wieloletnie doświadczenie w praktyce retailowej i nieustannie aktualizuje materiały o najnowsze dane rynkowe i trendy w marketingu.
5. Czy szkolenie pomaga w podejmowaniu decyzji zakupowych?
Absolutnie. Jednym z głównych celów jest nauka podejmowania decyzji opartych na faktach, a nie intuicji. To pozwala dobierać asortyment precyzyjniej i minimalizować ryzyko nietrafionych nowości.