ZARZĄDZANIE KATEGORIĄ

Wydaję się, że cele detalistów i producentów są zbieżne, gdyż pierwsi potrzebują produktów drugich. Jednak w praktyce sklep ma ograniczoną powierzchnie, a producentów na rynku tego samego produktu jest bardzo dużo. W konsekwencji właściciele mają duże problemy z decyzją jaki asortyment wybrać, a producent co zrobić by właśnie jego towar znalazł się na półce.

Szkolenie zarządzanie kategorią pomoże tak dobrać asortyment by klienci mieli odpowiedni wybór, a sklep nie ponosił straty z powodu nad stanów, braku rotacji i pełnych półek towaru którego klienci nie potrzebują.

Dzięki wiedzy z zarządzania kategorią Twój KAM będzie posiadał realny wpływ na cm podczas rozmowy z kupcem, zrozumie zasady zarządzania kategorią, którymi kieruje się kupiec przy doborze asortymentu. Na szkoleniu przygotujemy argumentację sprzedażową do wprowadzenia nowości w sieci czy rozszerzenia kategorii.

Już dziś zapraszamy na udział w szkoleniu zarządzanie kategorią zakupową.

MODUŁ 1: Proces zarządzania kategorią – wstęp do zarządzania kategorią:

• Wprowadzenie do zarządzania kategorią.
• Obszar wspólny zarządzania kategorią – producent, detalista, klient.
• Elementy i proces zarządzania kategorią.
• Analiza SWOT sieci handlowych, produktów firmy oraz konkurencji w celu znalezienia przewagi na rynku.

MODUŁ 2: Drzewko decyzyjne – budowanie asortymentu:

• Cele i zasady budowania drzewka decyzyjnego.
• Kryteria przeznaczenia produktów.
• Marki własne w kategoryzacji – dlaczego sieci tak bardzo je lubią i wprowadzają.
• Jak wprowadzać nowości produktowe do kategorii?
• Produkty opiniotwórcze i ich rola (cena, dostępność, switch).
• Głębokość i szerokość asortymentu – jakie wskaźniki są ważne dla detalistów?
• Ćwiczenie praktyczne: budowanie drzewka decyzyjnego wybranych kategorii.

MODUŁ 3: Rola kategorii:

• Znaczenie roli kategorii, wprowadzenie i oznaczenie kategorii w rolach.
• Wnioski i zalecenia.
• Ćwiczenie: przypisanie ról poszczególnych elementom drzewka decyzyjnego.

MODUŁ 4: Strategie kategorii:

• Znaczenie strategii kategorii, wprowadzenie i oznaczenie kategorii w strategiach.
• Ćwiczenie: ustalenie strategii poszczególnych kategorii w drzewku.

MODUŁ 5: Analityka ekonomiczno-handlowa doboru asortymentu:

• Macierze decyzji dotyczących wyboru producenta.
• Jak czytać dane firm badawczych w kontekście realizacji celów biznesowych
• Analiza potencjału półki w kategorii asortymentowej.
• Wyliczenia efektywności kategorii.

MODUŁ 6: Budowanie argumentacji językiem zarządzania kategorią

• Przygotowanie najważniejszych argumentów związanych z zarządzaniem kategorią.
• Analiza zastosowanych słów kluczy do budowania partnerstwa z detalistą.
• Jak używać języka korzyści w rozmowach o zarządzaniu kategorią z kupcem?