O szkoleniu
Dla kogo jest to szkolenie?
Szkolenie z negocjacji dedykowane jest pracownikom działów sprzedaży, którzy na co dzień rozmawiają z klientami, właścicielom firm i szefom działów sprzedaży, którzy negocjują zarówno procesy wewnątrz organizacji jak i ważniejsze projekty z klientami.
Szkolenie jest dla wszystkich tych, którzy chcą doskonalić umiejętności w zakresie negocjacji handlowych i realizować założone cele.
Cel szkolenia
Doświadczenie ponad 30 lat prowadzenia warsztatów negocjacyjnych pokazuje, iż metodyczne zarządzanie fazami negocjacji, które pozwala kierować procesem w sposób opanowany i przewidywalny, wymaga poświęcenia tematowi szczególnej uwagi.
Pogłębienie wiedzy ma na celu powstanie nawyków od etapu przygotowania się, tak aby zapewnić płynność poruszania się pomiędzy elementami MAX – BATNA – MIN w trakcie negocjowania, a w szczególności w chwili pojawienia się sygnałów o zbliżającym się impasie lub konflikcie.
Niestety, handlowcy idąc na żywioł, nie potrafią przekonać współrozmówców lub poddają się działaniu zasady sympatii i wzajemności. Efektem tego jest dyskontowanie sprzedaży. Powodują tym nieodwracalne straty marży.
Takim scenariuszom chcemy zapobiec…
Program
Moduł 1: Wstępna atestacja wiedzy.
Moduł 2: Metaprogramy.
Każdy z nas w sposób nieświadomy filtruje informacje dochodzące z otoczenia. Automatycznie odrzucamy jedne informacje a przyswajamy inne, nadając faktom znaczenie i kategoryzując je w pamięci. Te filtry, to meta-programy decydujące o skupieniu uwagi klienta na argumentacji handlowca. Nauczymy uczestników rozpoznania tych filtrów, kierujących myśleniem klientów. Omówimy i przećwiczymy następujące tematy:
· Kwantyfikacja argumentów.
· Przegląd metaprogramów.
· Metaprogramy w języku korzyści.
Moduł 3: Style negocjacyjne:
Skuteczni negocjatorzy powinni umieć dopasowywać się do stylistyki negocjacyjnej drugiej strony oraz warunków w jakich odbywają się negocjacje. Jeżeli brakuje im tej kompetencji, nie powinni liczyć na powodzenie, ponieważ dostrojenie się jest podstawą do taktycznego działania.. Nauczymy uczestników jak powinno się identyfikować typy negocjatorów oraz do nich dostosować, tak aby osiągać zamierzony skutek. Omówimy i przećwiczymy następujące tematy:
· Style negocjacyjne.
· Typologia negocjatorów.
· Negocjacje tradycyjne, a negocjacje online.
· Podstawy negocjacji przez telefon i wideokonferencje.
· Podstawy analizy transakcyjnej E. Berna.
Moduł 4: Techniki negocjacyjne.
Technik negocjacyjnych jest przynajmniej sto. Można jednak przyjąć, iż w 80% sytuacji stosujemy zaledwie dziesięć z nich. Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się ich zastosowania oraz sposobów przeciwdziałania technikom używanym przez kontr-negocjatorów. Pozwoli to zachowywać kontrolę nad procesem negocjacji oraz doskonalić własny warsztat. Omówimy i przećwiczymy następujące tematy:
· Podstawowe techniki negocjacyjne.
· Metody przeciwdziałania.
· Zarządzanie konfliktem.
Moduł 5: Warsztaty:
Podczas ćwiczeń zespołowych uczestnicy będą mogli wykorzystać całą zdobytą wiedzę, tak aby metodycznie zarządzać fazami negocjacji. To pozwoli kierować procesem w sposób opanowany i przewidywalny.
Umiejętność prezentowania własnej oferty i przyjmowania ofert pozostałych stron procesu stanowi o efektywnym wykorzystaniu możliwości nawiązania komunikacji we wstępnej fazie negocjacji. Uczestnicy doświadczają ograniczeń jednotorowego przygotowania i oczekiwania realizacji własnych postulatów. Głównym punktem we wnioskach z ćwiczeń jest możliwość modyfikacji własnych przekonań (m.in. na temat znaczenia ustępstw, tworzenia wizerunku siły w negocjacjach, operowania powszechnie znanymi sformułowaniami typu „win-win”).
Moduł 6: Końcowa atestacja wiedzy.
Informacje organizacyjne
Szkolenie realizujemy w formie wybranej przez klienta: online lub stacjonarnie.
Forma szkolenia
