Negocjacje z sieciami handlowymi

O szkoleniu

Negocjacje z kupcami, reprezentującymi sieci handlowe, to istotny element funkcjonowania zespołów handlowych przedsiębiorstw dla których, sprzedaż produktów w sklepach, super i hipermarketach, hurtowniach należących do sieci handlowych jest bardzo ważnym, jeżeli nie kluczowym, kanałem dystrybucji.

Tylko perfekcyjnie przygotowany manager sprzedaży czy KAM będzie równoprawnym partnerem dla Kupca.

Przygotowanie do negocjacji z sieciami handlowymi jest najważniejszym elementem całego procesu negocjacyjnego – jego brak jest przygotowaniem do porażki. Jedynie wyposażony w wiedzę i umiejętności negocjowania z sieciami handlowymi handlowiec jest w stanie, w trakcie procesu negocjowania warunków z Kupcem, osiągnąć zakładane cele biznesowe, takie jak na przykład wprowadzenie produktów do sprzedaży w sieci handlowej, czy ustalenie nowych warunków w trakcie negocjacji okresowych lub renegocjacji kontraktu z siecią handlową.

Cel szkolenia

Na szkoleniu dowiesz się jak właściwie przygotować się do spotkania z Kupcem, jak powinna być skonstruowana oferta dla sieci handlowej. Poznasz typowe zagrywki negocjacyjne, które stosują sieci handlowe i dowiesz się jak nie dać się zmanipulować. Spojrzymy na cały proces negocjacyjny oczami Kupca. Przećwiczysz sposoby i metody zdobywania przewagi negocjacyjnej. Poznasz i nauczysz się stosować najskuteczniejsze techniki negocjacyjne dedykowane sprzedawcom / dostawcom sieci handlowych. Będziesz miał okazję zmierzyć się w byłym Kupcem w mniej stresujących warunkach.

Program szkolenia:

MODUŁ 1: Wprowadzenie do skutecznych negocjacji z sieciami:

  • Ćwiczenie – ZREALIZUJ SWOJE POTRZEBY.Negocjacje z sieciami handlowymi szkolenie
  • Budowanie założeń podczas negocjacji.
  • Ustalenie linii podziału – negocjacje oparte o mocne pozycje, a negocjacje osiągające interes celów.
  • Budowanie postawy negocjacyjnej.

 

MODUŁ 2: Fazy procesu negocjacji (Przygotowanie)

  • Postawa wobec negocjacji z kupcem.
  • Budowanie odpowiednich argumentacji negocjacyjnych.
  • Umiejętność przewidywania zdarzeń podczas negocjacji.
  • Szybka reakcja na trudne pytania.
  • Mowa ciała i pewność przekazu w rozmowie z kupcem.

MODUŁ 3: Przygotowanie osobiste do negocjacji:

  • Opracowanie planów i celów sprzedażowych.
  • Przygotowanie podsumowania ze współpracy za ubiegły rok.
  • Niezbędne informacje konieczne do zebrania przed spotkaniem.
  • Cele negocjacji – ustalenie interesu – ekonomia negocjacji.
  • Ustalenie priorytetów sprzedażowych.

MODUŁ 4: Strategie negocjacyjne:

  • Rodzaje strategii negocjacyjnych.
  • Zasadność stosowana odpowiednich strategii.
  • Wybranie najlepszego wariantu strategii.

MODUŁ 5: Przygotowanie operacyjne (przed każdą rozmową):

  • Analiza poczynań drugiej strony.
  • Cele i zadania na kolejną sesję (co chcemy osiągnąć, czego uniknąć, jakie wrażenie chcemy wywrzeć, jakie informacje przekazać i uzyskać).

MODUŁ 6: Gra negocjacyjna – zakupowa:

W grupach kupujący i sprzedający otrzymują założenia do zrealizowania w case study. Na podstawie założeń należy dokonać skutecznych negocjacji by uzyskać najlepszy dla siebie wynik.

MODUŁ 7: Faza rozbieżności:

  • Rodzaje technik i sposobów negocjacji pozycyjnych – jak je zmieniać na partnerskie.
  • Rodzaje technik stosowanych przez negocjatorów (pozycyjne i partnerskie).
  • Rozpoznanie po za biznesowych motywacji.
  • Techniki negocjacyjne stosowane przez negocjatorów zakupowych.
  • Rozpoznanie blefu i technik manipulacji podczas negocjacji.
  • Scenki z filmów – rozpoznanie technik negocjacji.

MODUŁ 8: Konflikt w negocjacjach – gra negocjacyjna:

  • Przeprowadzenie negocjacji.
  • Rozpoznanie źródeł konfliktu podczas negocjacji.
  • Analiza rozwiązań sytuacji konfliktowych.

MODUŁ 9: Test podejścia do sytuacji konfliktu w negocjacjach:

  • Test Killmana.
  • Omówienie strategii radzenia sobie z sytuacjami konfliktowymi.

MODUŁ 10: Taktyki negocjacji i taktyki manipulacji kupieckich:

  • Taktyki negocjacyjne czyli w jaki sposób nie poddać się manipulacjom.
  • Taktyki wojny psychologicznej.
  • Taktyki presji pozycyjnej.
  • Taktyki dywersyjne.
  • Poznanie ponad 50 technik stosowanych przez kupców sieci.

MODUŁ 11: Faza integracji.

  • Perswazja językowa podczas negocjacji – przezwyciężanie zastrzeżeń.
  • Poszukanie języka korzyści dla argumentów negocjacyjnych.
  • Rozpoznanie jakim „nie” (informacyjnych, decyzyjnym) posługuje się partner negocjacji.
  • Zamiana zastrzeżeń w korzyść podczas zamykania rozmów zakupowych.
  • Używanie nomenklatury perswazji językowej podczas negocjacji.

MODUŁ 12: Gra negocjacyjna – „KONTRAKT HANDLOWY” zbierająca zebraną wiedzę i
doświadczenie podczas negocjacji:

  • Przygotowanie do spotkania
  • Przeprowadzenie indywidualnych negocjacji
  • Analiza zastosowanych technik negocjacyjnych
  • Ekonomia negocjacji – prezentacja i analiza osiągniętych indywidualnych wyników rozmów negocjacyjnych. Wyliczenie wartości kontaktu handlowego z siecią.

MODUŁ 13: Zebranie najlepszych praktyk negocjacyjnych – skrzynka narzędziowa:

  • Podsumowanie i zebranie informacji.
  • Ustalenie co w praktyce można już „od ręki” wykorzystać w pracy.
  • Zeszyt najlepszych doświadczeń – narzędzie na przyszłość.

SZKOLENIE PROWADZI ZNANY EKSPERT:

Roman Szymczak

Roman Szymczak trener trade marketingu

ROMAN SZYMCZAK były szef kupców w GK Specjał: sieci własnych sklepów Nasz Sklep S.A.
Trener biznesu, ekspert trade marketingu.

Ukończył Zarządzanie i Marketing UMCS w Lubinie oraz studia MBA University of Illinois. Laureat prestiżowej nagrody konkursu Trener Sprzedaży 2015 Polish National Sales Awards.

Piastował stanowiska managera w takich firmach jak: Makro Cash & Carry, Tradis, Kaufland. Zdobywał rynki krajowe i
międzynarodowe jako Commercial Director w holenderskiej firmie zajmującej się dystrybucją narzędzi BEAST Global Tool Company. Jako Prezes Zarządu zarządzał siecią sklepów detalu własnego i franczyzowego jednej z wiodących w Polsce spółek w branży FMCG – GK Specjał.

Od wielu lat jest trenerem biznesu i ekspertem z zakresu trade marketingu detalicznego: zarządzania kategorią, strategiami cenowymi, merchandisingiem, skutecznymi promocjami detalicznymi. Właściciel firmy szkoleniowej TM360, która prowadzi zaawansowane projekty doradcze i szkoleniowe dla ponad 100 firm z różnych branż: FMCG, farmacja, DIY, nowe technologie,
usługi, finanse, produkcja itp.

Wykładowca na studiach podyplomowych. Prelegent wielu konferencji branżowych. Ekspert platformy edukacyjnej dla małego i średniego biznesu firmy Samsung.

Autor książki „Merchandising w aptece – czyli jak dostosować aptekę do oczekiwań pacjenta”.

Cena

1980 zł netto/os – cena

Forma szkolenia

Case study uczestników

Scenki negocjacyjne

Warsztat z praktycznymi ćwiczeniami

1 Ekspert

1 Ekspert

Jeden z najlepszych trenerów negocjacji w Polsce

16h praktycznych warsztatów

16h praktycznych warsztatów

…aby potem Twoja codzienna praca była o wiele lżejsza i jeszcze bardziej efektywna

Maks. 10 osób w grupie

Maks. 10 osób w grupie

Dbamy o to, aby liczebność grupy sprzyjała efektywnej i komfortowej nauce

Korzyści z udziału w szkoleniu:

    • Wejście w „buty Kupca” – szkolenie prowadzi były kupiec.
    • Radzenie sobie z technikami manipulacyjnymi stosowanymi przez sieci handlowe.
    • Usystematyzowanie procesu negocjacyjnego.
    • Wzrost świadomości eksperckiej, co przełoży się na pewność siebie KAM podczas
      negocjacji.
    • Umiejętne określenie MDO – z ang. Most Desirable Outcome – inaczej cel negocjacyjny,
      LDO – z ang. Least Desirable Outcome – czyli to, co możemy zaakceptować w
      ostateczności, minimum negocjacyjne, BATNA (z ang. Best Alternative To Negotiated
      Agreement) – alternatywa przy przekroczeniu LDO, nowa strategia

Zapytaj o szczegóły szkolenia

Post by TM360

Dodaj komentarz