O szkoleniu
Negocjacje z kupcami, reprezentującymi sieci handlowe, to istotny element funkcjonowania zespołów handlowych przedsiębiorstw dla których, sprzedaż produktów w sklepach, super i hipermarketach, hurtowniach należących do sieci handlowych jest bardzo ważnym, jeżeli nie kluczowym, kanałem dystrybucji.
Tylko perfekcyjnie przygotowany manager sprzedaży czy KAM będzie równoprawnym partnerem dla Kupca.
Przygotowanie do negocjacji z sieciami handlowymi jest najważniejszym elementem całego procesu negocjacyjnego – jego brak jest przygotowaniem do porażki. Jedynie wyposażony w wiedzę i umiejętności negocjowania z sieciami handlowymi handlowiec jest w stanie, w trakcie procesu negocjowania warunków z Kupcem, osiągnąć zakładane cele biznesowe, takie jak na przykład wprowadzenie produktów do sprzedaży w sieci handlowej, czy ustalenie nowych warunków w trakcie negocjacji okresowych lub renegocjacji kontraktu z siecią handlową.
Korzyści z udziału w szkoleniu:
· Wejście w „buty Kupca” – szkolenie prowadzi były kupiec.
· Radzenie sobie z technikami manipulacyjnymi stosowanymi przez sieci handlowe.
· Usystematyzowanie procesu negocjacyjnego.
· Wzrost świadomości eksperckiej, co przełoży się na pewność siebie KAM podczas negocjacji.
· Umiejętne określenie MDO – z ang. Most Desirable Outcome – inaczej cel negocjacyjny,
· LDO – z ang. Least Desirable Outcome – czyli to, co możemy zaakceptować w
ostateczności, minimum negocjacyjne, BATNA (z ang. Best Alternative To Negotiated Agreement) – alternatywa przy przekroczeniu LDO, nowa strategia
Cel szkolenia
Na szkoleniu dowiesz się jak właściwie przygotować się do spotkania z Kupcem, jak powinna być skonstruowana oferta dla sieci handlowej. Poznasz typowe zagrywki negocjacyjne, które stosują sieci handlowe i dowiesz się jak nie dać się zmanipulować. Spojrzymy na cały proces negocjacyjny oczami Kupca. Przećwiczysz sposoby i metody zdobywania przewagi negocjacyjnej. Poznasz i nauczysz się stosować najskuteczniejsze techniki negocjacyjne dedykowane sprzedawcom / dostawcom sieci handlowych. Będziesz miał okazję zmierzyć się w byłym Kupcem w mniej stresujących warunkach.
Program
MODUŁ 1: Wprowadzenie do skutecznych negocjacji z sieciami:
· Ćwiczenie – ZREALIZUJ SWOJE POTRZEBY.
· Budowanie założeń podczas negocjacji.
· Ustalenie linii podziału – negocjacje oparte o mocne pozycje, a negocjacje osiągające interes celów.
· Budowanie postawy negocjacyjnej.
MODUŁ 2: Fazy procesu negocjacji (Przygotowanie)
· Postawa wobec negocjacji z kupcem.
· Budowanie odpowiednich argumentacji negocjacyjnych.
· Umiejętność przewidywania zdarzeń podczas negocjacji.
· Szybka reakcja na trudne pytania.
· Mowa ciała i pewność przekazu w rozmowie z kupcem.
MODUŁ 3: Przygotowanie osobiste do negocjacji:
· Opracowanie planów i celów sprzedażowych.
· Przygotowanie podsumowania ze współpracy za ubiegły rok.
· Niezbędne informacje konieczne do zebrania przed spotkaniem.
· Cele negocjacji – ustalenie interesu – ekonomia negocjacji.
· Ustalenie priorytetów sprzedażowych.
MODUŁ 4: Strategie negocjacyjne:
· Rodzaje strategii negocjacyjnych.
· Zasadność stosowana odpowiednich strategii.
· Wybranie najlepszego wariantu strategii.
MODUŁ 5: Przygotowanie operacyjne (przed każdą rozmową):
· Analiza poczynań drugiej strony.
· Cele i zadania na kolejną sesję (co chcemy osiągnąć, czego uniknąć, jakie wrażenie chcemy wywrzeć, jakie informacje przekazać i uzyskać).
MODUŁ 6: Gra negocjacyjna – zakupowa:
· W grupach kupujący i sprzedający otrzymują założenia do zrealizowania w case study. Na podstawie założeń należy dokonać skutecznych negocjacji by uzyskać najlepszy dla siebie wynik.
MODUŁ 7: Faza rozbieżności:
· Rodzaje technik i sposobów negocjacji pozycyjnych – jak je zmieniać na partnerskie.
· Rodzaje technik stosowanych przez negocjatorów (pozycyjne i partnerskie).
· Rozpoznanie po za biznesowych motywacji.
· Techniki negocjacyjne stosowane przez negocjatorów zakupowych.
· Rozpoznanie blefu i technik manipulacji podczas negocjacji.
· Scenki z filmów – rozpoznanie technik negocjacji.
MODUŁ 8: Konflikt w negocjacjach – gra negocjacyjna:
· Przeprowadzenie negocjacji.
· Rozpoznanie źródeł konfliktu podczas negocjacji.
· Analiza rozwiązań sytuacji konfliktowych.
MODUŁ 9: Test podejścia do sytuacji konfliktu w negocjacjach:
· Test Killmana.
· Omówienie strategii radzenia sobie z sytuacjami konfliktowymi.
MODUŁ 10: Taktyki negocjacji i taktyki manipulacji kupieckich:
· Taktyki negocjacyjne czyli w jaki sposób nie poddać się manipulacjom.
· Taktyki wojny psychologicznej.
· Taktyki presji pozycyjnej.
· Taktyki dywersyjne.
· Poznanie ponad 50 technik stosowanych przez kupców sieci.
MODUŁ 11: Faza integracji.
· Perswazja językowa podczas negocjacji – przezwyciężanie zastrzeżeń.
· Poszukanie języka korzyści dla argumentów negocjacyjnych.
· Rozpoznanie jakim „nie” (informacyjnych, decyzyjnym) posługuje się partner negocjacji.
· Zamiana zastrzeżeń w korzyść podczas zamykania rozmów zakupowych.
· Używanie nomenklatury perswazji językowej podczas negocjacji.
MODUŁ 12: Gra negocjacyjna – „KONTRAKT HANDLOWY” zbierająca zebraną wiedzę i
doświadczenie podczas negocjacji:
· Przygotowanie do spotkania
· Przeprowadzenie indywidualnych negocjacji
· Analiza zastosowanych technik negocjacyjnych
· Ekonomia negocjacji – prezentacja i analiza osiągniętych indywidualnych wyników rozmów negocjacyjnych. Wyliczenie wartości kontaktu handlowego z siecią.
MODUŁ 13: Zebranie najlepszych praktyk negocjacyjnych – skrzynka narzędziowa:
· Podsumowanie i zebranie informacji.
· Ustalenie co w praktyce można już „od ręki” wykorzystać w pracy.
· Zeszyt najlepszych doświadczeń – narzędzie na przyszłość.
Forma szkolenia
