O szkoleniu
Negocjacje z kupcami, reprezentującymi sieci handlowe, to istotny element funkcjonowania zespołów handlowych przedsiębiorstw dla których, sprzedaż produktów w sklepach, super i hipermarketach, hurtowniach należących do sieci handlowych jest bardzo ważnym, jeżeli nie kluczowym, kanałem dystrybucji.
Tylko perfekcyjnie przygotowany manager sprzedaży czy KAM będzie równoprawnym partnerem dla Kupca.
Przygotowanie do negocjacji z sieciami handlowymi jest najważniejszym elementem całego procesu negocjacyjnego – jego brak jest przygotowaniem do porażki. Jedynie wyposażony w wiedzę i umiejętności negocjowania z sieciami handlowymi handlowiec jest w stanie, w trakcie procesu negocjowania warunków z Kupcem, osiągnąć zakładane cele biznesowe, takie jak na przykład wprowadzenie produktów do sprzedaży w sieci handlowej, czy ustalenie nowych warunków w trakcie negocjacji okresowych lub renegocjacji kontraktu z siecią handlową.
Cel szkolenia
Na szkoleniu dowiesz się jak właściwie przygotować się do spotkania z Kupcem, jak powinna być skonstruowana oferta dla sieci handlowej. Poznasz typowe zagrywki negocjacyjne, które stosują sieci handlowe i dowiesz się jak nie dać się zmanipulować. Spojrzymy na cały proces negocjacyjny oczami Kupca. Przećwiczysz sposoby i metody zdobywania przewagi negocjacyjnej. Poznasz i nauczysz się stosować najskuteczniejsze techniki negocjacyjne dedykowane sprzedawcom / dostawcom sieci handlowych. Będziesz miał okazję zmierzyć się w byłym Kupcem w mniej stresujących warunkach.
Program szkolenia:
MODUŁ 1: Wprowadzenie do skutecznych negocjacji z sieciami:
- Ćwiczenie – ZREALIZUJ SWOJE POTRZEBY.
- Budowanie założeń podczas negocjacji.
- Ustalenie linii podziału – negocjacje oparte o mocne pozycje, a negocjacje osiągające interes celów.
- Budowanie postawy negocjacyjnej.
MODUŁ 2: Fazy procesu negocjacji (Przygotowanie)
- Postawa wobec negocjacji z kupcem.
- Budowanie odpowiednich argumentacji negocjacyjnych.
- Umiejętność przewidywania zdarzeń podczas negocjacji.
- Szybka reakcja na trudne pytania.
- Mowa ciała i pewność przekazu w rozmowie z kupcem.
MODUŁ 3: Przygotowanie osobiste do negocjacji:
- Opracowanie planów i celów sprzedażowych.
- Przygotowanie podsumowania ze współpracy za ubiegły rok.
- Niezbędne informacje konieczne do zebrania przed spotkaniem.
- Cele negocjacji – ustalenie interesu – ekonomia negocjacji.
- Ustalenie priorytetów sprzedażowych.
MODUŁ 4: Strategie negocjacyjne:
- Rodzaje strategii negocjacyjnych.
- Zasadność stosowana odpowiednich strategii.
- Wybranie najlepszego wariantu strategii.
MODUŁ 5: Przygotowanie operacyjne (przed każdą rozmową):
- Analiza poczynań drugiej strony.
- Cele i zadania na kolejną sesję (co chcemy osiągnąć, czego uniknąć, jakie wrażenie chcemy wywrzeć, jakie informacje przekazać i uzyskać).
MODUŁ 6: Gra negocjacyjna – zakupowa:
W grupach kupujący i sprzedający otrzymują założenia do zrealizowania w case study. Na podstawie założeń należy dokonać skutecznych negocjacji by uzyskać najlepszy dla siebie wynik.
MODUŁ 7: Faza rozbieżności:
- Rodzaje technik i sposobów negocjacji pozycyjnych – jak je zmieniać na partnerskie.
- Rodzaje technik stosowanych przez negocjatorów (pozycyjne i partnerskie).
- Rozpoznanie po za biznesowych motywacji.
- Techniki negocjacyjne stosowane przez negocjatorów zakupowych.
- Rozpoznanie blefu i technik manipulacji podczas negocjacji.
- Scenki z filmów – rozpoznanie technik negocjacji.
MODUŁ 8: Konflikt w negocjacjach – gra negocjacyjna:
- Przeprowadzenie negocjacji.
- Rozpoznanie źródeł konfliktu podczas negocjacji.
- Analiza rozwiązań sytuacji konfliktowych.
MODUŁ 9: Test podejścia do sytuacji konfliktu w negocjacjach:
- Test Killmana.
- Omówienie strategii radzenia sobie z sytuacjami konfliktowymi.
MODUŁ 10: Taktyki negocjacji i taktyki manipulacji kupieckich:
- Taktyki negocjacyjne czyli w jaki sposób nie poddać się manipulacjom.
- Taktyki wojny psychologicznej.
- Taktyki presji pozycyjnej.
- Taktyki dywersyjne.
- Poznanie ponad 50 technik stosowanych przez kupców sieci.
MODUŁ 11: Faza integracji.
- Perswazja językowa podczas negocjacji – przezwyciężanie zastrzeżeń.
- Poszukanie języka korzyści dla argumentów negocjacyjnych.
- Rozpoznanie jakim „nie” (informacyjnych, decyzyjnym) posługuje się partner negocjacji.
- Zamiana zastrzeżeń w korzyść podczas zamykania rozmów zakupowych.
- Używanie nomenklatury perswazji językowej podczas negocjacji.
MODUŁ 12: Gra negocjacyjna – „KONTRAKT HANDLOWY” zbierająca zebraną wiedzę i
doświadczenie podczas negocjacji:
- Przygotowanie do spotkania
- Przeprowadzenie indywidualnych negocjacji
- Analiza zastosowanych technik negocjacyjnych
- Ekonomia negocjacji – prezentacja i analiza osiągniętych indywidualnych wyników rozmów negocjacyjnych. Wyliczenie wartości kontaktu handlowego z siecią.
MODUŁ 13: Zebranie najlepszych praktyk negocjacyjnych – skrzynka narzędziowa:
- Podsumowanie i zebranie informacji.
- Ustalenie co w praktyce można już „od ręki” wykorzystać w pracy.
- Zeszyt najlepszych doświadczeń – narzędzie na przyszłość.
SZKOLENIE PROWADZI ZNANY EKSPERT:
Roman Szymczak
ROMAN SZYMCZAK były szef kupców w GK Specjał: sieci własnych sklepów Nasz Sklep S.A.
Trener biznesu, ekspert trade marketingu.
Ukończył Zarządzanie i Marketing UMCS w Lubinie oraz studia MBA University of Illinois. Laureat prestiżowej nagrody konkursu Trener Sprzedaży 2015 Polish National Sales Awards.
Piastował stanowiska managera w takich firmach jak: Makro Cash & Carry, Tradis, Kaufland. Zdobywał rynki krajowe i
międzynarodowe jako Commercial Director w holenderskiej firmie zajmującej się dystrybucją narzędzi BEAST Global Tool Company. Jako Prezes Zarządu zarządzał siecią sklepów detalu własnego i franczyzowego jednej z wiodących w Polsce spółek w branży FMCG – GK Specjał.
Od wielu lat jest trenerem biznesu i ekspertem z zakresu trade marketingu detalicznego: zarządzania kategorią, strategiami cenowymi, merchandisingiem, skutecznymi promocjami detalicznymi. Właściciel firmy szkoleniowej TM360, która prowadzi zaawansowane projekty doradcze i szkoleniowe dla ponad 100 firm z różnych branż: FMCG, farmacja, DIY, nowe technologie,
usługi, finanse, produkcja itp.
Wykładowca na studiach podyplomowych. Prelegent wielu konferencji branżowych. Ekspert platformy edukacyjnej dla małego i średniego biznesu firmy Samsung.
Autor książki „Merchandising w aptece – czyli jak dostosować aptekę do oczekiwań pacjenta”.
Cena
1980 zł netto/os – cena
Forma szkolenia
Case study uczestników
Scenki negocjacyjne
Warsztat z praktycznymi ćwiczeniami
1 Ekspert
Jeden z najlepszych trenerów negocjacji w Polsce
1 Ekspert
16h praktycznych warsztatów
…aby potem Twoja codzienna praca była o wiele lżejsza i efektywniejsza
16h praktycznych warsztatów
Maks. 15 osób w grupie
Dbamy o to, aby liczebność grupy sprzyjała efektywnej i komfortowej nauce
Maks. 15 osób w grupie
Korzyści z udziału w szkoleniu:
- Wejście w „buty Kupca” – szkolenie prowadzi były kupiec.
- Radzenie sobie z technikami manipulacyjnymi stosowanymi przez sieci handlowe.
- Usystematyzowanie procesu negocjacyjnego.
- Wzrost świadomości eksperckiej, co przełoży się na pewność siebie KAM podczas
negocjacji. - Umiejętne określenie MDO – z ang. Most Desirable Outcome – inaczej cel negocjacyjny,
LDO – z ang. Least Desirable Outcome – czyli to, co możemy zaakceptować w
ostateczności, minimum negocjacyjne, BATNA (z ang. Best Alternative To Negotiated
Agreement) – alternatywa przy przekroczeniu LDO, nowa strategia
