Negocjacje z sieciami handlowymi

O szkoleniu

Negocjacje z kupcami, reprezentującymi sieci handlowe, to istotny element funkcjonowania zespołów handlowych przedsiębiorstw dla których, sprzedaż produktów w sklepach, super i hipermarketach, hurtowniach należących do sieci handlowych jest bardzo ważnym, jeżeli nie kluczowym, kanałem dystrybucji.

Tylko perfekcyjnie przygotowany manager sprzedaży czy KAM będzie równoprawnym partnerem dla Kupca.

Przygotowanie do negocjacji z sieciami handlowymi jest najważniejszym elementem całego procesu negocjacyjnego – jego brak jest przygotowaniem do porażki. Jedynie wyposażony w wiedzę i umiejętności negocjowania z sieciami handlowymi handlowiec jest w stanie, w trakcie procesu negocjowania warunków z Kupcem, osiągnąć zakładane cele biznesowe, takie jak na przykład wprowadzenie produktów do sprzedaży w sieci handlowej, czy ustalenie nowych warunków w trakcie negocjacji okresowych lub renegocjacji kontraktu z siecią handlową.

Cel szkolenia

Na szkoleniu dowiesz się jak właściwie przygotować się do spotkania z Kupcem, jak powinna być skonstruowana oferta dla sieci handlowej. Poznasz typowe zagrywki negocjacyjne, które stosują sieci handlowe i dowiesz się jak nie dać się zmanipulować. Spojrzymy na cały proces negocjacyjny oczami Kupca. Przećwiczysz sposoby i metody zdobywania przewagi negocjacyjnej. Poznasz i nauczysz się stosować najskuteczniejsze techniki negocjacyjne dedykowane sprzedawcom / dostawcom sieci handlowych. Będziesz miał okazję zmierzyć się w byłym Kupcem w mniej stresujących warunkach.

Program szkolenia:

MODUŁ 4: Strategie negocjacyjne:

MODUŁ 5: Przygotowanie operacyjne (przed każdą rozmową):

MODUŁ 6: Gra negocjacyjna – zakupowa:

MODUŁ 7: Faza rozbieżności:

• Rodzaje technik i sposobów negocjacji pozycyjnych – jak je zmieniać na partnerskie.
• Rodzaje technik stosowanych przez negocjatorów (pozycyjne i partnerskie).
• Rozpoznanie po za biznesowych motywacji.
• Techniki negocjacyjne stosowane przez negocjatorów zakupowych.
• Rozpoznanie blefu i technik manipulacji podczas negocjacji.
• Scenki z filmów – rozpoznanie technik negocjacji.

MODUŁ 8: Konflikt w negocjacjach – gra negocjacyjna:

• Przeprowadzenie negocjacji.
• Rozpoznanie źródeł konfliktu podczas negocjacji.
• Analiza rozwiązań sytuacji konfliktowych.

MODUŁ 9: Test podejścia do sytuacji konfliktu w negocjacjach:

• Test Killmana.
• Omówienie strategii radzenia sobie z sytuacjami konfliktowymi.

MODUŁ 10: Taktyki negocjacji i taktyki manipulacji kupieckich:

• Taktyki negocjacyjne czyli w jaki sposób nie poddać się manipulacjom.
• Taktyki wojny psychologicznej.
• Taktyki presji pozycyjnej.
• Taktyki dywersyjne.
• Poznanie ponad 50 technik stosowanych przez kupców sieci.

MODUŁ 11: Faza integracji.

• Perswazja językowa podczas negocjacji – przezwyciężanie zastrzeżeń.
• Poszukanie języka korzyści dla argumentów negocjacyjnych.
• Rozpoznanie jakim „nie” (informacyjnych, decyzyjnym) posługuje się partner negocjacji.
• Zamiana zastrzeżeń w korzyść podczas zamykania rozmów zakupowych.
• Używanie nomenklatury perswazji językowej podczas negocjacji.

MODUŁ 12: Gra negocjacyjna – „KONTRAKT HANDLOWY” zbierająca zebraną wiedzę i
doświadczenie podczas negocjacji:

• Przygotowanie do spotkania
• Przeprowadzenie indywidualnych negocjacji
• Analiza zastosowanych technik negocjacyjnych
• Ekonomia negocjacji – prezentacja i analiza osiągniętych indywidualnych wyników rozmów negocjacyjnych. Wyliczenie wartości kontaktu handlowego z siecią.

MODUŁ 13: Zebranie najlepszych praktyk negocjacyjnych – skrzynka narzędziowa:

• Podsumowanie i zebranie informacji.
• Ustalenie co w praktyce można już „od ręki” wykorzystać w pracy.
• Zeszyt najlepszych doświadczeń – narzędzie na przyszłość.

SZKOLENIE PROWADZI ZNANY EKSPERT:

Cena

1980 zł netto/os – cena