Negocjacje a praca z celem

Dla kogo jest to szkolenie?

Szkolenie z negocjacji dedykowane jest pracownikom działów sprzedaży, którzy na co dzień rozmawiają z klientami, właścicielom firm i szefom działów sprzedaży, którzy negocjują zarówno procesy wewnątrz organizacji jak i ważniejsze projekty z klientami.

Szkolenie jest dla wszystkich, którzy chcą doskonalić umiejętności w zakresie negocjacji handlowych i realizować założone cele.

Cel szkolenia

Celem warsztatu jest odświeżenie, przećwiczenie podstawowych i zaawansowanych strategii oraz technik negocjacyjnych w procesach zakupowych i sprzedażowych.

Program szkolenia:

MODUŁ I:  Definicje i podstawowe określenia

Cel: uczestnicy posługują się jednolitym słownictwem (rozumienie definicji i pojęć) z zakresu procesu negocjacji. Praktyczne zajęcia zespołowe w praktyce ustalania, weryfikacji i modyfikacji celów.

Uczestnicy poddają weryfikacji zasadność powszechnie występujących metod definiowania sytuacji negocjacyjnej, mają możliwość doświadczania konsekwencji różnych sposobów postrzegania roli negocjatora. Na tej podstawie uczestnicy wypracowują indywidualne cele warsztatowe, wspomagające zaspokojenie własnych potrzeb w zakresie rozwijania osobistych cech determinujących skuteczność negocjatora.
Materiał poznawczy, wspomagający ustalenie zakresu odpowiedzialności za przygotowanie i prowadzenie procesu negocjacyjnego, zapewnia udział w realizacji intensywnego i praktycznego działania zespołowego. Po zakończeniu modułu uczestnicy potrafią konstruktywnie modelować sposób postrzegania bieżącej sytuacji negocjacyjnej i przenosić doświadczenia treningowe na aktualną sytuację we własnej pracy i/lub życiu osobistym.

szkolenie z negocjacji


Gdzie jest granica pomiędzy wywieraniem wpływu a manipulacją?

  • podstawy wywierania wpływu – 6 zasad R. Cialdiniego w praktyce zawodowej.
  • co wpływa na skuteczność wywierania wpływu?
  • spójność, empatia, wiarygodność – budowanie autorytetu.


Praca z celem:

  • rozmowy o celu,
  • spójność pomiędzy Misją, Wizją a Celami operacyjnymi,
  • stawianie celów i ich weryfikacja,
  • cele w życiu zawodowym, a cele w życiu osobistym.
MODUŁ 2: Fazy procesu negocjacji (Przygotowanie)

Cel: uczestnicy znają praktyczne zastosowanie modeli określających fazy procesu negocjacji oraz potrafią rozpoznać i porządkować ich cechy charakterystyczne.

Znajomość kolejnych faz procesu służy jako narzędzie do porządkowania roli i znaczenia tych etapów dla efektywnego prowadzenia procesu. Wyodrębnienia faz procesu negocjacji (Przygotowanie, Oferta, Debata, Transakcja) dokonuje się na podstawie analizy symulacji negocjacji w parach. Uczestnicy symulacji poznają ograniczenia tradycyjnych metod przygotowania i wypracowują metodologię dopasowaną do swoich bieżących potrzeb.
Uczestnicy poznają praktyczne zastosowania metodologii BATNA, WATNA, MFP. Dzięki szczegółowemu omówieniu i przeniesieniu na rzeczywistość zawodową indywidualnych wniosków z ćwiczeń, uczestnicy znajdują praktyczne zastosowania dla modelowych rozwiązań (m.in. dolna linia, poziom aspiracji, zakres negocjacyjny i interesy negocjacyjne).

MODUŁ 3: Fazy procesu negocjacyjnego (Oferta)

Cel: uczestnicy poznali i przećwiczyli umiejętność przedstawienia swojej oferty i przyjmowania ofert pozostałych stron procesu negocjacyjnego.

Umiejętność prezentowania własnej oferty i przyjmowania ofert pozostałych stron procesu stanowi o efektywnym wykorzystaniu możliwości nawiązania komunikacji we wstępnej fazie negocjacji. Uczestnicy doświadczają ograniczeń jednotorowego przygotowania i oczekiwania realizacji własnych postulatów. Głównym punktem we wnioskach z ćwiczeń jest możliwość modyfikacji własnych przekonań (m.in. na temat znaczenia ustępstw, tworzenia wizerunku siły w negocjacjach, operowania powszechnie znanymi sformułowaniami typu „win-win”).
Dynamiczne ćwiczenia w trzyosobowych grupach są podstawą weryfikacji umiejętności analitycznego myślenia i radzenia sobie zarówno z manifestowaniem destrukcyjnych emocji, jak i z przyjmowaniem trudnych zachowań pozostałych stron procesu.
Na podstawie wniosków z ćwiczenia uczestnicy wypracowują indywidualną metodologię modyfikacji własnych zachowań.

Pośrednie i bezpośrednie metody wywierania wpływu (i przekonywania):

  • Budowanie argumentacji – retoryka i erystyka na przykładach.
  • Umiejętność zadawania pytań jako narzędzie wywierania wpływu.
  • Zaangażowanie oparte na poszanowaniu różnorodności punktów widzenia.
MODUŁ 4: Fazy procesu negocjacyjnego (Debata).

Cel: Uczestnicy znają znaczenie umiejętności prowadzenia konstruktywnej debaty.

Umiejętności kojarzone z aktywnym uczestnictwem w debacie na temat sprzecznych celów czy metod ich osiągania to: sztuka argumentowania, umiejętności manipulacyjne, wywieranie wpływu czy odpieranie ataków pozostałych stron. Uczestnicy poznają ograniczenia budowania stanowiska w debacie negocjacyjnej opartego wyłącznie na wierze w skuteczność wymienionych powyżej umiejętności. Intensywna praca nad poszukiwaniem rozwiązania w rozbudowanej symulacji, angażującej wszystkich uczestników jednocześnie, pozwala na: doświadczenie różnic w podejściu krótko- i długoterminowym do realizacji celów negocjacji, analizę konsekwencji metod komunikacji zastosowanych do budowania relacji wspierających
poszukiwanie rozwiązań, obserwację wpływu indywidualnych postaw i zachowań na dynamikę fazy debaty w procesie poszukiwania rozwiązań negocjowanego zagadnienia. Uczestnicy wypracowują katalog pożądanych umiejętności z obszaru przygotowania i efektywnego prowadzenia debaty negocjacyjnej: od aktywnego słuchania do zadawania pytań.

Umiejętności wpływające na podniesienie poziomu wpływu pośredniego i bezpośredniego:

  • Budowanie zaufania w procesie negocjacji – tworzenie spójnego wizerunku.
  • Tworzenie sytuacji sprzyjających – relacje oparte na szacunku i akceptacji.
  • Tworzenie warunków sprzyjających- platforma wywierania wpływu.
MODUŁ 5: Fazy procesu negocjacyjnego (Transakcja).

Cel: uczestnicy znają i potrafią zastosować zasady postępowania w fazie kończącej proces negocjacyjny.

Presja czasu, oczekiwanie wyniku, presja przełożonych i wartość dotychczasowego zaangażowania należą do najczęściej występujących czynników obniżających osobistą efektywność negocjatora w ostatniej fazie procesu. Doświadczenie emocji towarzyszących występowaniu tych elementów w bezpiecznych warunkach symulacji pozwala spojrzeć z innej perspektywy na możliwość rozwijania umiejętności postępowania w warunkach wysokiego ryzyka. Symulacja pozwala przećwiczyć podejmowanie decyzji w kontekście analizy dynamicznie zmieniającej się sytuacji. Świadomość możliwości dalszego rozwoju umiejętności związanych z radzeniem sobie ze stresem, poczuciem winy czy chwilowym zagubieniem, uwydatniona w trakcie wykonywania indywidualnych zadań, stanowi dobrą podstawę do pracy własnej uczestników po zakończeniu warsztatu.

MODUŁ 6: Negocjacje w praktyce – transformacja.

Cel: uczestnicy weryfikują stopień posiadanych i rozwijanych umiejętności przenosząc doświadczenia z ćwiczeń do własnej praktyki zawodowej.

1. Negocjacje z klientem wewnętrznym i klientem zewnętrznym
2. Praktyczne zastosowanie Teorii Perspektywy (Kahnemann/Tversky)
3. Różnice interesów jako oś konfliktu.

MODUŁ 7: Trudne sytuacje negocjacyjne

Cel: uczestnicy znają konsekwencje mechanizmu ponoszenia odpowiedzialności za stopień skomplikowania wybranych sytuacji negocjacyjnych.

Praca z poczuciem dyskomfortu, brak możliwości tworzenia i weryfikowania wiarygodnych scenariuszy przyszłości, konieczność podejmowania współpracy z osobami o odmiennym rozumieniu rzeczywistości to tylko kilka z powszechnie występujących trudności w pracy negocjatora. Umiejętność budowania odpowiednich relacji, umiejętność tworzenia optymalnych warunków wychodzenia z sytuacji impasu oraz umiejętność poszukiwania niestandardowych zachowań i podejmowania ryzyka związanego z przyjmowaniem odpowiedzialności za kształt i dynamikę procesu negocjacyjnego stanowią często o jakościowej zmianie w skuteczności negocjatora. Uczestnicy znają zasady budowania zawodowej wiarygodności nawet w najbardziej niesprzyjających okolicznościach.

Trudne sytuacje:

  • Błędy w prowadzeniu rozmowy.
  • Interwencje sytuacyjne – konflikt.
  • Twórcze poszukiwanie nieszablonowych rozwiązań nieprzewidywalnych sytuacji.

SZKOLENIE PROWADZI ZNANY EKSPERT:

Witold Rychłowski

Witold Rychłowski trener TM360

Praktyk zajmujący się zawodowo negocjacjami i mediacjami od 1995 roku. Trener i konsultant, specjalizujący się we wspieraniu rozwoju umiejętności oraz efektywnych postaw podnoszących skuteczność działań w obszarze komunikacji, prezentacji, procesów sprzedażowych, zarządzania zmianą, rozwiązywania konfliktów i przywództwa. W latach 2004-2018 prowadził szkolenia dla zespołów oraz indywidualne sesje rozwojowe dla ponad 100 firm i instytucji wielu branż i segmentów rynku, współpracując z ponad 10 tysiącami osób w ciągu 21 000 godzin zajęć. Pracuje w Polsce i za granicą. Profil działań to zarówno wieloletnia współpraca z wybranymi Klientami jak i krótkoterminowe interwencje sytuacyjne. Prowadzi zajęcia w
formule pracy z dużymi grupami (50 osób +), jak również klasyczne warsztaty, treningi umiejętności, seminaria oraz sesje
indywidualne. Kontynuuje wcześniejszą praktykę zawodową świadcząc usługi jako mediator i negocjator. Aktywnie praktykuje i popularyzuje Kyudo.

Jego popularne autorskie programy treningowe i szkoleniowe:
Negocjacje biznesowe,
Mediacje,
Kreatywność w poszukiwaniu rozwiązań,
Skuteczne przywództwo,
Sztuka profesjonalnej prezentacji,
Sprzedaż doradcza,
Elementy tworzenia spójnej kultury organizacyjnej,

Informacje organizacyjne

2190 zł netto/os – cena
1990 zł netto/os – cena ważna do 29 listopada 2019
3900 zł netto/ 2 os. – cena przy zamówieniu dla 2 osób

Organizatorem szkolenia jest firma TM360 Sp. z o. o. Organizator zastrzega sobie prawo do zmian w programie. Zgłoszenia przyjmujemy do 9 grudnia 2019. Grupa jest ograniczona do 15 osób. Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie poprawnie wypełnionego zamówienia i zapłata faktury proforma. Cena szkolenia obejmuje: udział w dwudniowym szkoleniu, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch. Cena szkolenia nie obejmuje: kosztów dojazdu, zakwaterowania, opłat parkingowych, kolacji pierwszego dnia.

Forma szkolenia

Case study uczestników

Scenki negocjacyjne

Warsztat z praktycznymi ćwiczeniami

1 Ekspert

1 Ekspert

Jeden z najlepszych trenerów negocjacji w Polsce

16h praktycznych warsztatów

16h praktycznych warsztatów

…aby potem Twoja codzienna praca była o wiele lżejsza i jeszcze bardziej efektywna

Maks. 15 osób w grupie

Maks. 15 osób w grupie

Dbamy o to, aby liczebność grupy sprzyjała efektywnej i komfortowej nauce

Korzyści z udziału w szkoleniu:

Każdy uczestnik będzie mógł zweryfikować i wzmocnić swoje umiejętności w obszarze negocjacji i wywierania wpływu.
Poprzez podnoszenie indywidualnej efektywności uczestnicy będę w stanie zwiększać efektywność zawieranych przez siebie porozumień, zarówno wewnątrz jak i na zewnątrz organizacji.

Zapytaj o szczegóły szkolenia

Post by TM360

Dodaj komentarz