O SZKOLENIU:
Szkolenie w sposób warsztatowy przeprowadzi uczestników przez proces zwiększenia
rentowności sprzedaży poprzez zaprezentowanie klientowi oferty adekwatnej do jego
potrzeb, możliwości i innych uwarunkowań. Jednym z elementów tejże oferty jest cena,
ale nie jest to element jedyny i czasem nawet nie najbardziej istotny.
Szkolenie przygotuje uczestników do prezentacji ceny, jako wypadkowej wielu czynników
oraz do obrony tejże ceny, przy pomocy mocnych, dedykowanych konkretnemu
partnerowi biznesowemu argumentów. Uświadomi też różnice pomiędzy typami postawy
typowego „komiwojażera” lub „domokrążcy” ze świadomym wartości produktu, dojrzałym
handlowcem. Okazuje się bowiem, że komunikacja ceny jest często kwintesencją całej
wcześniejszej rozmowy sprzedażowej.
Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się:
- jakich błędów unikać w trakcie rozmowy sprzedażowej, jak określać motywy zakupowe klienta
- jak prezentować ofertę do poszczególnych typów klientów zgodnie z ich motywami
zakupowymi - jakie pytania zadawać
- jak argumentować cenę i sprzedawać wartość że „za drogo” w odpowiedzi klienta nie zawsze oznacza „nie stać mnie”.
RAMOWY PROGRAM:
BLOK 1: QUIZ WSTĘPNY KAHOOT
BLOK 2: Proces sprzedaży.
Omówienie procesu sprzedaży jest w szkoleniu elementem niezbędnym dla prawidłowego zrozumienia metodologii kształtowania skutecznej komunikacji. Często nawet doświadczeni handlowcy mylą sprzedawanie z negocjowaniem, a 9/10 nie przestrzega określonych zachowań i bagatelizuje wagę poszczególnych etapów sprzedaży. Powyższe skutkuje spadkiem lub brakiem oczekiwanej efektywności.
- Dlaczego sprzedawanie nie jest dla każdego?
- Etapy procesu sprzedaży.
- Czym różni się współczesne sprzedawanie od negocjowania?
- Analiza SWOT sytuacji.
- Ćwiczenia.
BLOK 3: Koło kompetencji i koło produktu.
Wdrażając nowych sprzedawców kładzie się dziś duży nacisk na dostarczenie podstawowych umiejętności komunikacyjnych i wiedzy o własnej ofercie, marginalizując pozostałe elementy koła kompetencji. To największy błąd, jaki można popełnić w przygotowaniu handlowców do skutecznej pracy w rynku. Na tym szkoleniu pokażemy uczestnikom, jak można zwiększyć poziom profesjonalizmu i efektywność działań prowadzących do finalizacji transakcji.
- Motywatory zakupowe.
- Koło kompetencji i koło produktu.
- Jak podnieść efektywność argumentacji?
- Ekspert i doradca w procesie sprzedaży.
- Ćwiczenia
BLOK 4: Typy psychologiczne stron w procesie sprzedaży.
Każdy sprzedawca słyszał o typach klientów, ale tylko 2/100 potrafi prawidłowo zdiagnozować współrozmówcę i trafić do niego z argumentami. Dlatego ten moduł szkoleniowy jest jednym z najważniejszych elementów szkolenia każdego sprzedawcy. Uczestnicy przeprowadzą analizę SWOT własnego temperamentu oraz nauczą się rozpoznawać typy współrozmówców, tak aby budować do nich dedykowaną argumentację, nie deprecjonując ceny.
- Typy temperamentów.
- Typy gotowości zakupowej.
- Sposoby budowania argumentacji.
- Zastosowanie technik ingracjacji.
- Ćwiczenia.
BLOK 5: Zadawanie pytań i badanie potrzeb.
Wielu handlowców nie potrafi sprzedawać skutecznie. Dzieje się tak, ponieważ nie potrafią oni pomóc klientowi w podjęciu decyzji. Dobrych sprzedawców wyróżnia umiejętność badania i kreowania potrzeb, a następnie wiązania ich ze swoją ofertą. Słabi sprzedawcy natomiast, starają się zazwyczaj „wcisnąć” klientowi ofertę. Ta sesja pozwoli uczestnikom opanować techniki zadawania pytań, dzięki którym poznają potrzeby i motywacje zakupowe klientów.
- Piramidy potrzeb.
- Badanie potrzeb.
- Systemy wartości klientów.
- Błędy w diagnozie potrzeb (potrzeba – stanowisko – opis sytuacji).
BLOK 6: Umiejętne słuchanie i radzenie sobie z obiekcjami.
Z wielu sondaży i badań przeprowadzanych wśród sprzedawców wynika, że jednym z największych kłopotów z jakimi się borykają w swojej codziennej pracy jest brak umiejętności radzenia sobie z obiekcjami Klienta. Wiele prób kończy się popsuciem atmosfery rozmowy lub usilnym przekonywaniem do własnych racji. Takie zachowania handlowców nie sprzyjają efektywnej sprzedaży. Na tym szkoleniu uczestnicy poznają sposoby zarządzania obiekcjami pozwalające zmniejszać ich znaczenie.
- Słuchanie i słyszenie.
- Kategorie i powody obiekcji.
- Modele radzenia sobie z obiekcjami – LEJEK / WOW / IMADŁO.
- Gdy pada najczęstsza obiekcja: cena.
- Ćwiczenia.
BLOK 7: Język korzyści i perswazja w sprzedaży.
Wieloletnie doświadczenia szefów sprzedaży oraz trenerów szkolących działy handlowe pokazują, iż ok. 90% sprzedawców nie zna korzyści płynących z oferty. Wielu sprzedawców recytuje listę nic nie wnoszących do sprzedaży cech produktu lub usługi. Takie podejście powoduje, że sprzedawcy nie są w stanie zainteresować potencjalnego klienta swoją ofertą. W trakcie sesji pokażemy uczestnikom, jak wykorzystać zaawansowane formy języka korzyści w perswazyjnym argumentowaniu przedstawianych rozwiązań bez skupiania się na cenie.
- Marketing mix 4P.
- Techniki perswazji| – metafora / przeramowanie / presupozycja / implikacja
- AIDA.
- SPIN.
- Ćwiczenia
BLOK 8: POST QUIZ KAHOOT.
Miejsce szkolenia: Warszawa
