Strategia ustalania cen czyli pricing

Strategia ustalania cen

 

Ceny marketingowe typu 3,33 zł mają na celu zwrócenie uwagi klienta na dany produkt. Jest to praktyka bardzo często stosowana przez sklepy spożywcze. Jak pokazują badania Klient łatwiej zapamięta cenę typu 3,33 zł za kilogram mandarynek niż każdą inną typu 4,60 zł. Wielu sprzedawców ma wrażenie, że dla klienta, nawet niewielka różnica w cenie ma znaczenie. A tak naprawdę, badania pokazują, że ceny które stosują sklepy detaliczne (najczęściej zakończone na 9 lub 5 np. 1,99 zł lub 1,95) dla klienta nie mają znaczącej różnicy – co jest świetną okazją do zwiększenia marży. Zupełnie inaczej ma się sytuacja w przypadku cen np. 209 zł a 199 zł. Tutaj klient zwraca uwagę na pierwszą cyfrę w cenie i na jej podstawie buduje sobie wartość produktu/usługi. Niby różnica w podanych cenach to tylko 10 zł, ale w odczuciu klienta oscyluje ona w granicach 100 zł.

Często również firmy oferujące unikalne produkty lub usługi stosują politykę zawyżonych cen. I tak na przykład w biurze podróży cena wycieczki w mało popularne miejsce będzie znacznie zawyżona niż cena do najbardziej popularnych kurortów – ale klienci i tak będą zainteresowani droższą ofertą ze względu na jej unikalność (mówimy tutaj o klientach dla których wyjątkowość oferty jest czynnikiem skłaniającym do zakupu).
Dzielenie się kosztami to kolejna technika mająca skłonić klienta do zakupu. Przykładem są raty 0% stosowane przez sklepy rtv/agd. Klient ma poczucie, że dostawca bierze część kosztów na siebie co pomaga mu podjąć decyzje o zakupie.

Jaką cenę zaproponować podczas wprowadzenia nowości? Oczywiście jak najwyższą! Maksymalizacja ceny przy wprowadzeniu nowości nie jest niczym zaskakującym. I nawet to, że po roku od wprowadzenia produktu na rynek jego cena spada o ponad połowę również nikogo nie dziwi.

Po więcej informacji związanych z postrzeganiem ceny przez klienta, polityką cenową zapraszamy do obejrzenia filmu.

Osoby zainteresowane ustalaniem strategii cenowej zapraszamy na szkolenie z pricingu prowadzone przez Romana Szymczaka.

Post by TM360

Comments are closed.