Organizacja powierzchni sprzedażowej – merchandising (film)

Badania pokazują, że nawet 70% klientów decyzje o zakupie podejmuje w sklepie. Zatem jak wykorzystać potencjał przestrzeni w punkcie sprzedaży? Odpowiedzą jest merchandising. Istnieje kilka bardzo istotnych zasad merchandisingu, dzięki którym przestrzeń sprzedażowa może wpłynąć na wyniki finansowe firmy.

Jako właścicielowi sklepu, pewnie najbardziej zależy Ci na tym, żeby klient wchodząc do Twojego sklepu odkrył swoje potrzeby? Możesz to uzyskać odpowiednio prowadząc klienta po sklepie. Poniżej najważniejsze wskazówki merchandisingowe, które klientom ułatwiają zakupy, a sklepom zapewniają wzrost rentowności.

1. Strefa dekompresji – w zależności od sklepu powinna mieć od dwóch do pięciu metrów. To najważniejsze miejsce w sklepie. To tutaj klient buduje sobie opinię o sklepie. Strefa dekompresji ma za zadanie zatrzymać klienta, zainteresować go, skłonić do zakupu i zbudować opinię (w skrócie 4Z: zatrzymaj, zainteresuj, zakup, zbuduj opinię). Produkty, które eksponujemy w strefie dekompresji muszą przyciągnąć uwagę klienta. Mogą to być przykładowo produkty dobre jakościowo, produkty sezonowe, produkty promocyjne.
2. Osie widokowe – mają za zadanie przyciągnąć uwagę klienta czymś wyjątkowym. W każdym sklepie mamy przynajmniej 3 główne osie widokowe. Chcąc, żeby klient odwiedził cały sklep to właśnie oferta prezentowana w osiach widokowych lub sposób eksponowania produktów (np. poprzez wykorzystanie materiałów POS) „pcha” go jeszcze dalej i głębiej.
3. Ruch prawostronny – odpowiednie ustawienie regałów i ekspozycja produktów. Naukowcy udowodnili, że klienci poruszają się po sklepie odwrotnie do wskazówek zegara oraz, że chętniej chodzą po obrzeżach sklepu. To co znajdzie się finalnie w koszyku zakupowym, zależy od tego jakie produkty spotkają na swojej drodze oraz czy dzięki takiej ekspozycji odkryją swoje potrzeby.
4. Gorące i zimne strefy w sklepie – miejsca, które z punktu widzenia kontaktu produktu z klientem są bardziej lub mniej wartościowe. Strefy gorące – te które sprzedają, to np. strefa wejścia (dekompresji), strefa wizerunkowa, strefa sprzedażowa, strefa kas – to właśnie w tych miejscach sprzedajemy produkty modne, które sprzedają się w dużej ilości, produkty promocyjne. Wśród zimnych stref możemy wyróżnić: miejsca między regałami, rogi sklepów, miejsca niedoświetlone tzw. pułapki ciemności. Unikaj stawiania w tych miejscach towaru słabo rotującego, klient go nie zauważy. Istnieje wiele rozwiązań merchandisingowych, które pozwalają ocieplić zimne strefy np. dodatkowe oświetlenie lub wykorzystanie materiałów POS.
5. Obrzeża sklepu – umieszczamy tam towar szybko rotujący, taki którego klienci często poszukują.
6. Efekt trawnikowy – zgodnie z badaniami 1% tego co kupuje klient stanowi to co zobaczy w sklepie, dlatego warto pokazać mu jak najwięcej asortymentu. Klient mimowolnie skraca sobie ścieżkę chodzenia po sklepie, aby ją wydłużyć zaproponuj mu ciekawy asortyment.
7. Wolne plecy – w zależności od sklepu przyjmuje się, że odległość między regałami powinna wynosić minimalnie 140 cm (w mniejszych sklepach) do około 230 cm ( w większych sklepach). Możliwość swobodnego poruszania się między regałami sprawi, że klienci chętniej będą wchodzić w kolejne alejki między regałami a tym samym zobaczą i być może kupią więcej produktów.
8. Wąskie gardła – zbyt mała odległość między regałami, powoduje, że klienci omijają dane alejki, a sklep traci możliwość zaprezentowania swojej oferty.
9. Crossmerchandising – eksponowanie obok siebie produktów, które są ze sobą powiązane np. przy półce z makaronem postaw sosy do makaronu.

Po więcej informacji na temat organizacji przestrzeni sprzedażowej zapraszamy na szkolenie z merchandisingu.