O szkoleniu
Dla kogo jest to szkolenie?
Szkolenie przeznaczone jest dla przedstawicieli handlowych i KAM –ów oraz osób z działów wspierających dział sprzedaży, takich jak marketing. Dla wszystkich, którzy wchodzą w interakcje z klientem ostatecznym i dla których liczy się efekt, w tym finansowy, a nie samo działanie.
Cel szkolenia
Przygotowanie do rozmowy o cenie produktu – badanie potrzeb klienta. Dowiesz się, podczas warsztatów, jak badać potrzeby klienta, jego motywację do zakupu, czasem aspiracje. Postaramy się znaleźć takie argumenty, które przekonają klienta, że nasza oferta jest wartościowa. Podczas szkolenia omówimy wszystkie etapy sprzedaży poprzedzające negocjacje cenowe, nie tylko po to, aby sprzedać produkt w relatywnie najlepszej cenie, ale również, aby efektem procesu sprzedaży było rzeczywiste zadowolenie klienta, nasza satysfakcja, a dodatkowo wzajemne przekonanie o relacjach partnerskich Przygotujemy się także w praktyce do prezentacji i obrony ceny w przypadku tzw.”trudnych klientów.
Korzyści z udziału w szkoleniu:
Szkolenie w sposób warsztatowy przeprowadza nas przez proces zwiększenia rentowności sprzedaży poprzez zaprezentowanie klientowi oferty adekwatnej do jego potrzeb, możliwości i innych uwarunkowań. Jednym z elementów tejże oferty jest cena, ale nie jest to element jedyny i czasem nawet nie najbardziej istotny.
Szkolenie przygotuje uczestników do prezentacji ceny, jako wypadkowej wielu czynników. Do obrony tejże ceny, przy pomocy mocnych, dedykowanych konkretnemu partnerowi biznesowemu argumentów. Uświadomi też różnice pomiędzy typami postawy typowego „komiwojażera” lub „domokrążcy” ze świadomym wartości produktu, dojrzałym handlowcem.
Program:
Część I: Kontrakt
Część II: Przygotowanie do obrony ceny – Badanie potrzeb klienta
Przede wszystkim musimy zrozumieć naszego klienta: jego motywację, potrzeby biznesowe, a nierzadko osobiste. Postaramy się także zrozumieć środowisko, w jakim działa jego biznes. Podczas scenek postaramy się, wyposażeni w zestaw odpowiednich narzędzi, przeprowadzić wartościową rozmowę, która w efekcie dostarczy nam argumentów potrzebnych do
prezentacji wartości naszej oferty, a w konsekwencji obrony ceny. Dużo uwagi poświęcimy rozmowie z klientem: zadawaniu odpowiednich pytań, aktywnemu słuchaniu. Jej rezultat, a w zasadzie wnioski z niej płynące, jak się później okaże, będą kluczowe dla efektywnej sprzedaży w zakładanej przez nas cenie.
W module m.in. zagadnienia:
· Przygotowanie do rozmowy z klientem
· Techniki efektywnej komunikacji twarzą w twarz
· Techniki zadawania pytań – „lejek”
Część III: Analiza potrzeb klienta w praktyce – zagrożenia i błędy.
Ta część jest poświęcona praktycznemu badaniu potrzeb klienta, ale również ocenie adekwatności naszej oferty (produktu lub rozwiązania) do tychże potrzeb. Poświęcimy również czas nam, jako handlowcom: naszym błędom, czasem wynikającym z rutyny lub z obawy. Wszystko to przepracujemy w praktyce, podczas scenek opartych na prawdziwych przykładach.
W module m.in. zagadnienia:
· Analiza cech produktu i przełożenie jej na zalety i w ostateczności na korzyści dla klienta.
· Fakty, Opinie, Zmiany.
· Najczęstsze błędy handlowców podczas rozmów z klientem.
· Blokady – jak ich unikać lub je omijać.
Część IV: Typologia stron
Nadszedł czas na praktyczne przećwiczenie sedna naszego szkolenia, czyli prezentację oferty i obronę ceny, jeżeli po rzetelnych przygotowaniach będzie to konieczne. Omówimy techniki obrony ceny, w taki sposób, aby nie popaść w konflikt z klientem, a zmaksymalizować prawdopodobieństwo zakończenia naszego działania sukcesem. Omówimy też błędy, które mogą popełniać handlowcy oraz niebezpieczeństwa, na które są narażeni.
W module m. in. zagadnienia:
W module m.in. zagadnienia:
· Przyczyny obiekcji klienta.
· Najczęstsze błędy handlowców.
· Techniki obrony ceny – w praktyce.
· Trudny klient – jak sobie z nim radzić?
Część V: Finalizacja sprzedaży
To ostatni etap sprzedaży i wydawać by się mogło, że jest oczywistą konsekwencją obronionej już ceny. Niestety często pomimo zaakceptowania przez klienta ceny, pojawiają się dodatkowe obiekcje i niestety rezultat jest taki sam, jak w przypadku braku porozumienia w kwestii ceny: brak sprzedaży. W tej części postaramy się przekuć obronę ceny na ostateczny sukces sprzedażowy.
W module m. in. zagadnienia:
W module m.in. zagadnienia:
· Dodatkowe obiekcje klienta – jak sobie z nimi radzić
· Techniki dokonywania uzgodnień
· Alternatywne rozwiązania
· Uzgodnienie dalszych kroków
Część VI: Ćwiczenia podsumowujące
