Często zastanawiając się czym kieruje się klient podczas zakupów – od razu przychodzi nam do głowy niska cena. Czy rzeczywiście niska cena jest najważniejsza z punktu widzenia klienta? Dla pewnej grupy klientów (szukających okazji cenowych) na pewno tak, ale jak pokazują badania jest szereg innych czynników poza cenowych wpływających na podjęcie decyzji o zakupie. Wśród najpopularniejszych możemy wyróżnić:
- zdrowie i bezpieczeństwo – tym motywem kierują się klienci, dla których zdrowie i bezpieczeństwo swoje i najbliższych jest najważniejsze np. matka robiąca zakupy dla rodziny. Klient chce mieć poczucie bezpieczeństwa, które wyeliminuje ryzyko związane z rodzajem i jakością produktu czy usługi, chce mieć poczucie że dba o siebie i najbliższych.
- czas – ograniczenie czasowe powoduje, że klient nie ma możliwości spędzenia dłuższej chwili w sklepie i porównywania produktów, czytania etykiet itp. Pod presją czasu, kupuje to co mu wpadnie w rękę, rzadko patrząc na cenę.
- prestiż – jest to motyw, którym kierują się klienci, dla których najważniejsze jest poczucie wyjątkowości, niedostępności. Nie kierują się oni ceną, a tym, że produkt lub usługa który kupują, nie jest powszechny, jest niszowy lub ekskluzywny.
- moda i emocje – przynależność do danej grupy społecznej, przywiązanie do marki powoduje, że klienci dążą jedynie do tego, żeby posiadać np. ubrania z najnowszej kolekcji. Otoczenie w którym przebywamy zarówno prywatnie jak i zawodowo obliguje nas do danych zachowań, „standardów” np. ubioru i bytu, a to determinuje posiadanie określonych przedmiotów.
- jakość – klient jest w stanie zapłacić więcej za towar, który jest dobry jakościowo (często tylko w jego mniemaniu). Poczucie, że towar spełnia jego oczekiwania, że będzie mu dłużej służył sprawia, że cena schodzi na dalszy plan.
Podczas rozmowy z klientem, uważnie słuchaj jakie potrzeby Ci prezentuje. Zaspokajaj te potrzeby prezentując swój produkt lub usługę i ustalając odpowiednią politykę cenową.
Po więcej informacji związanych z motywami zakupowymi zapraszamy do obejrzenia filmu:
