Głównym celem jest wpływanie na zachowanie wyżej wymienionych partnerów handlowych, aby zwiększyć sprzedaż, poprawić widoczność produktów w sklepach, zwiększyć udział w rynku, wzmocnić pozycję marki na półkach, stale zwiększać wyniki sprzedażowe, zarządzać kanałem dystrybucji i wyróżnić się na tle konkurencji. Działania trade marketingowe mają na celu skoncentrowanie uwagi handlowców na konkretnych produktach oraz zapewnienie, że dostępne są materiały reklamowe, wyeksponowanie wizualne i promocje, które przekonają konsumentów do zakupu danego produktu. Kluczowe jest tutaj zachęcenie właściciela sklepu do ścisłej współpracy, szkolenia oraz dokładnie ustalone warunki współpracy i mierzenie efektów działań trade marketingu. Współpraca między producentem a sieciami handlowymi jest kluczowa w handlu detalicznym, ponieważ umożliwia skoordynowane i spójne działania promocyjne na różnych etapach dystrybucji, co przyczynia się do zwiększenia efektywności sprzedaży obu stron w obrębie danej branży.

Merchandising – to instrument marketingowy zarządzania kategorią, dzięki któremu wdrożone rozwiązania związane z ustawieniem, wizualizacją i sposobem prezentacji towarów w sklepie wpływają na zachowania klientów, ułatwiając im wybór produktów oraz intuicyjne poruszanie się po sklepie.

Zarządzanie kategorią (category management, catman) – to strategia optymalizacji kategorii produktowych, która dzięki zastosowaniu instrumentów trade marketingowych wpływa na doświadczenia zakupowe klientów, co w konsekwencji zwiększa efektywność biznesową.

Zarządzanie cenami (pricing) – to pojęcie związane z procesem ustalania cen produktów lub usług. Jest to kluczowy element strategii marketingowej i jeden z głównych elementów narzędzi trade marketingowych, który wpływa na wyniki finansowe firmy, zysk i ogólną percepcję wartości oferowanego produktu lub usługi przez klientów.

Dystrybucja – wybór odpowiedniego kanału dystrybucji zależy od wielu czynników, takich jak charakterystyka produktu, docelowy segment rynku, geograficzny obszar dystrybucji, poziom konkurencji oraz strategia marketingowa i sprzedażowa firmy. Możemy wyróżnić różne sposoby dodarcia z ofertą do klienta:

• Online (sklep internetowy, porównywarki cen, narzędzia przeglądarek internetowych, platformy internetowe, narzędzia sprzedaży przez social media),
• Tradycyjne (sklep stacjonarny, apteka, sklepy producenckie, strefy w sklepach „shop in shop”, telesprzedaż itp.)
• Omnichannel – bardzo popularny obecnie system dystrybucji zakładający połączenie wszystkich kanałów.

Strategie promocyjne (promotion)  – oparte na narzędziach marketingowych wyróżniania produktu w punkcie sprzedaży oraz zwiększenia sprzedaży dzięki odpowiedniemu dotarciu do oczekiwań klienta. Słowo „promocja” jest ważnym czynnikiem przyciągającym przy podejmowaniu decyzji zakupowych przez klienta w punkcie sprzedaży, jednak nie zawsze musi być powiązane z ceną.

Efektywność personelu (sales people) – zarówno przedstawiciele producenta, jak i właściciele i pracownicy sieci handlowych powinni posiadać wiedzę z obszaru trade marketingu. Działania nakierowane na zwiększenie sprzedaży będą niemożliwe do wykonania bez wiedzy z obszaru marketingu handlowego.

Procesowanie działań (proces) – każde działanie trade marketingowe powinno być powtarzane i ujęte w jasną dla wszystkich interesariuszy strategię. Zarządzanie kategorią to proces, który stale trzeba monitorować i dostosowywać do zmieniających się sytuacji rynkowych.

Podstawy trade marketingu obejmują strategie i działania ukierunkowane na promowanie i sprzedaż produktów w sieciach handlowych oraz warunki współpracy między producentami a detalistami. Główne cele trade marketingu to zwiększenie sprzedaży, poprawa widoczności produktów, dostępność produktów w punktach sprzedaży oraz budowanie długofalowych relacji z klientami detalicznymi.

Oto kilka powszechnie stosowanych narzędzi trade marketingowych:

1. Materiały POS: Są to różnego rodzaju materiały sprzedażowe danego produktu, tj. plakaty, banery, wizytówki, stojaki reklamowe, naklejki promocyjne, czy ulotki, umieszczane w miejscu sprzedaży.
2. Displaye: To specjalne ekspozytory, które prezentują produkty w wyrazisty i atrakcyjny sposób.
3. Kody rabatowe i karty lojalnościowe.
4. Programy promocyjne: konkursy, nagrody, cashback, czy rabaty.
5. Akcje handlowe wspólnie organizowane z klientami detalicznymi, takie jak dni otwarte, degustacje czy prezentacje produktów.
6. Merchandising: obejmuje organizację powierzchni sprzedaży oraz ekspozycję produktów na półkach, w sposób przyciągający uwagę klientów.
7. Szkolenia dla personelu z zakresu trade marketingu.

Trade marketing jest często niedoceniany w strategiach firm. A tak naprawdę trade marketing należy traktować jako skuteczne narzędzie do zwiększania rentowności w punkcie sprzedaży. Wykorzystanie trade marketingu (inaczej marketing handlowy) przynosi wiele korzyści zarówno producentom, jak i klientom detalicznym – trade marketing dąży do rezultatów obustronnie opłacalnych

Trade marketing skupia się na dostarczaniu skutecznych narzędzi i strategii, które pomagają w zwiększeniu dystrybucji produktów. Poprzez promocje (materiały sprzedażowe, POSM), merchandising i odpowiednie ukierunkowanie oferty na konkretne grupy docelowe, można zwiększyć atrakcyjność produktów dla klientów i zachęcić ich do zakupu.

Umiejętne wprowadzenie trade marketingu, przynosi szereg korzyści. Wśród nich, nieodzownym elementem jest zdolność do osiągnięcia przewagi w rywalizacji z konkurentami. Możliwość uzyskania przewagi jest spora jeśli dokładnie opracuje się strategię sprzedaży. W efekcie, takie działania prowadzą do zwiększenia udziału firmy w rynku oraz budują świadomość konsumentów na temat naszej marki. Na przykład, załóżmy, że nasz produkt to wyjątkowy rodzaj makaronu z ciecierzycy. Dzięki efektywnym narzędziom trade marketingowym, nasz makaron staje się bardziej rozpoznawalny wśród miłośników wegańskich produktów, co przekłada się na zwiększenie sprzedaży. W rezultacie, nasza firma odnotowuje znaczny wzrost.

Innym atutem jest możliwość zbudowania sieci dystrybucji produktów w ramach naszej branży. Tym samym, umacniamy naszą pozycję na rynku. Tak więc, właściwie prowadzony trade marketing to nie tylko narzędzie sprzedaży, ale również strategia umacniająca naszą markę.

Trade Marketing – inspirujące przykłady.

Przykładem skutecznego wprowadzenia marketingu handlowego może być makaron Lubella. Wyobraź sobie półkę w supermarkecie na dziale makarony… Firma Maspex podjęła działania mające na celu stworzenie plamy kolorystycznej na półce (to jedna z zasad merchandisingu: kontrast), przez co z daleka już wiemy co to za marka.

Kolejny przykład to trade marketing w sieciach handlowych i kampanie pt. „tydzień grecki”, której celem było zwiększyć sprzedaż produktów spożywczych, przyciągnąć nowych konsumentów oraz popularyzować kuchnie świata. Kampania obejmowała wiele różnych działań i narzędzi marketingowych: materiały promocyjne: POS, woblery; nagrody dla konsumentów za zakupy np. książka z przepisami, odpowiednie produkty w strefie dekompresji i na szczytach regałów, zbieranie naklejek.

Co zyskasz dzięki trade marketingowi?

Podsumowując, trade marketing to potężne narzędzie, które może przynieść Twojej firmie wiele korzyści. Utrzymanie dobrych relacji z dystrybutorami za pomocą trade marketingu wzmacnia pozycję Twojej firmy na rynku i zwiększa przychody. Potrzebujesz pomocy w implementacji strategii trade marketingowej? Skontaktuj się ze nami!

Jak rozpocząć przygodę z trade marketingiem?

Chcesz dowiedzieć się, jak rozpocząć drogę w fascynującym świecie trade marketingu? Pozwól, że Ci w tym pomogę. Zapraszam do udziału w Akademii Trade Marketingu, podczas której poznasz wszystkie mechanizmy związane z marketingiem detalicznym: zarządzanie kategorią, merchandising, pricing, promocja, negocjacje koncepcji trade marketingowej. Zapraszamy do nas – zacznij swoją przygodę już dzisiaj!

Razem wzniesiemy Twój biznes na wyższy poziom rentowności dzięki mechanizmom trade marketingowym